Action commerciale

Valorisation Pourquoi les agences « expert »se multiplient

Mots clés : Création d'entreprise - Distribution - Maison individuelle

A quels besoins correspond la création d’agences « expert » ou « labellisées » dans le négoce ? Comment faut-il s’y prendre pour réaliser une stratégie gagnante ?

Spécialiste ou généraliste ? Labellisée ou banalisée ? Plus que jamais les têtes pensantes du négoce réfléchissent au positionnement de leurs points de vente en fonction du maillage des territoires et des positions de la concurrence. Dans les grandes enseignes, on assiste en effet à un double mouvement : la création de plus d’enseignes spécialisées va de pair avec la création de multispécialistes où l’on trouve de tout. Le postulat de base de cette dichotomie : l’artisan aime à s’approvisionner en produits banalisés dans une enseigne de proximité et avoir recours à une agence spécialisée pour le cœur de son métier.

Pour ce qui est des spécialistes, l’une des questions qui se pose est dès lors la suivante : à partir de quel moment crée-t-on une agence dite « expert » ? L’existence d’un marché porteur suffit-il à s’engager dans une telle démarche ? Bien sûr, ce dernier point est un élément essentiel, comme on peut le voir dans le secteur du bois où les Mobissimmo (Point. P), Batimob (Réseau Pro) et Moboa (Samse et MCD) se disputent un créneau en expansion. Chez Samse, initiateur du projet Moboa au sein du réseau MCD, le processus de labellisation est ainsi d’abord vu comme un moyen d’être reconnu comme un spécialiste du domaine et comme un prestataire à même d’apporter un plus à des professionnels exigeants. « Dans les Moboa, nous nous engageons à ce que les clients trouvent des produits, des services et une logistique qu’on ne trouve pas ailleurs. On l’oublie parfois mais la logistique du bois n’a rien à voir avec celle du béton, affirme Jérôme Thfoin, directeur marketing de l’enseigne du Sud-Est. Nous devons être les meilleurs en matière de sourcing mais aussi de conseils et de qualité dans les services. »

Faire vivre un label

Mais il ne suffit pas de créer un label, encore faut-il...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 290 du 20/01/2008
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