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Sous la pression du couple client-fournisseur, la concentration s’accélère

Mots clés : Distribution - Industriels du BTP

Après une légère pause, en 1994-1995, due à la récession de la construction, la concentration s’accélère à nouveau dans le négoce. Chez les professionnels, nul n’y voit de surprise. Avec 4 500 points de ventes en France, gérés par 2 500 entreprises, le paysage du négoce de matériaux de construction, hérité de la Libération, devait d’évoluer. Il le fait sous l’impulsion de deux mouvements concomitants.

D’une part, l’adaptation des négoces aux réalités des industriels qui sont déjà à l’heure de l’euro et du marché unique (1), tandis que du côté clients (PME, artisans, particuliers) on se réjouit de la bonne santé de la maison individuelle et de l’entretien-réhabilitation (voir page suivante).

Le négoce vit une mutation sans précédent, sur fond de concentration accélérée

Contraint de s’adapter à cette double dynamique, le négoce professionnel vit une mutation sans précédent.

Elle débouche, d’une part, sur une nouvelle accélération de la concentration (après la pause de 1993 à 1995 due à la forte récession du BTP). Celle-ci oblige chacun des acteurs, en fonction de sa taille, de son rayonnement (indépendants, groupements, nationaux etc.), à repenser sa stratégie.

Une réflexion qui ne les empêche pas de répondre, de façon variée, à la concurrence des GSB, ni d’investir dans la modernisation tous azimuts : commerce électronique, nouvelles réglementations et normes, adaptation aux réorganisations des industriels sur le terrain.

Dans les années 90, seuls une quinzaine de négoces en matériaux dépassaient les 500 millions de francs ; aujourd’hui, tous les Point P de province et les filiales de Pinault, tous les grands groupements et les grands indépendants régionaux dépassent largement cette barre.

Concentration : deux grands groupes nationaux mènent la danse

Ceux qui donnent le la de cette concentration sont les deux groupes nationaux, Point P (Saint-Gobain) et Pinault (PPR). Ils visent, à court terme, 30 % du marché.

Deux ans après la reprise de Point P, Jean-Louis Beffa, président de Saint-Gobain, affirme : « Nous visons 1000 points de vente et 20 % de parts de marché à l’horizon 2000. » Autre révolution pour le trop hexagonal Point P : il va accompagner Saint-Gobain à l’international (voir page Europe, p. 58).

Son principal rival, Pinault-Bois et Matériaux, depuis le rachat de Becob (voir «Le Moniteur» du 3 juillet 1998, page 19), affiche lui aussi des ambitions nouvelles : « Pinault-Bois et Matériaux doit atteindre 10 milliards de francs de chiffre d’affaires », déclare Serge Weinberg, le président de PPR ; c’est-à-dire un doublement de l’activité par rapport à 1997. Et l’ex-président de Rexel, de préciser les rôles : « Nous sommes des distributeurs, pas des grossistes qui sont les relais, ou les concessionnaires, des industriels.

Le métier de distributeur, c’est de rechercher, dans l’offre des fabricants, les réponses aux besoins de sa clientèle. En ce sens les produits n’ont pour nous aucune importance. L’essentiel réside dans la maîtrise d’un savoir-faire commun, commercial, marketing, informatique et logistique. »

Dans cette bataille, les groupes indépendants régionaux ne restent pas inactifs. A preuve, la création du réseau MCD (Matériaux Construction Distribution) qui regroupe les négoces régionaux indépendants suivants : Samse (Rhône-Alpes), Chausson-Matériaux (Toulouse), Lehmann (Strasbourg), Doras-Matériaux et Boyenval-en-Peer (Lille). « Créé il y a deux ans, cette SARL à capital variable se veut à la fois club d’échanges et de réflexions et un groupement d’achat qui nous permet de sortir de notre isolement face aux nationaux », explique Claude Queguiner, P-DG du groupe breton homonyme.

Le projet de MCD ? Le lancement d’une marque « distributeur », centrée sur les produits du second oeuvre, dès que les participants auront mis au point le cahier des charges.

Les petits négoces visent les niches de marché et la multispécialité

Autre défi de poids, la montée en charge du particulier ; de l’artisan travaillant au noir au bricoleur lourd, il serait à l’origine ou, du moins, impliqué dans 70 % des actes d’achats de produits du bâtiment. « Effectivement, en aval de la filière, le particulier est de plus en plus exigeant », déclare Marc Jouffrault, directeur commercial France de Siplast, dont 40 % des ventes passent par le négoce. « Le client a aujourd’hui des exigences croissantes, surtout en termes de délais de livraison, de services, avec le juste avant temps (fournitures pour les besoins de la journée). Ceci, sur fond de concurrence sur les prix. Mais pour un industriel, la concentration n’est pas toujours une bonne chose. Cela risque, d’une part, d’uniformiser les prix, en gommant les disparités régionales, et donc de produire un impact négatif sur les marges. De l’autre, on risque de réduire à la merci de quelques super-négociants, les industriels fabriquant les produits les plus banalisés. »

Alors, au vu de cette course aux parts de marchés, reste-t-il un avenir aux « petits » négociants ? Il semble bien que oui. Mais mieux vaut trouver une niche (une spécialité) et de savoir allier les métiers complémentaires de fabricant et de distributeur.

Née en février 1997 dans une ferme du village alsacien de Dalenheim, Stratif détient, un an plus tard, le leadership de la distribution de sols stratifiés dans le Grand-Est de la France.

Saluée comme start-up régionale de l’année par le magazine «l’Essentiel du management», Stratif a déjà radicalement changé de visage depuis sa naissance : « Les banques nous ont d’abord refusé tout crédit. Nous avons ouvert un compte à la Poste. Trois mois plus tard, la BNP est revenue nous chercher », se souvient l’un des deux fondateurs, Judex Sanassee.

Ancien de Leroy-Merlin, le créateur de Stratif a lancé l’affaire avec les produits de second choix de l’industriel régional Alsapan. Très vite, les deux associés analysent les carences du secteur : tarifs excessifs, crédibilité mise à mal par la prolifération de produits bas de gamme, manque de choix dans les grandes surfaces de bricolage. Préfiguration du réseau franchisé qui doit naître ce mois-ci, les huit implantations actuelles totalisent 17 millions de francs de chiffre d’affaires.

Parallèlement, le distributeur (il s’adresse à 35 % à des professionnels et à 65 % à des particuliers), attaque un troisième marché : la pose de sols clés en main pour seize franchises nationales comme Cuisines Schmidt, Phildar et Veloxygène.

(1) Un exemple, Point P (Saint-Gobain) et Rodrigue (filiale francilienne de Rexel) ont été les premiers dans leurs domaines respectifs (distribution de matériaux et de matériel électrique) à être certifiés ISO 9002 par l’Afaq.

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