Négoce

Quatre aventures d’indépendants

Mots clés : Distribution - Matériel - Equipement de chantier - Menuiseries - Peinture - Produits et matériaux

Que leur activité soit le négoce en peinture, en matériel électrique, en menuiserie ou en plaques de plâtre, ces indépendants ont en commun de revendiquer et de cultiver leur liberté dans un environnement concurrentiel. Et tissent, chacun à sa manière, des liens forts avec leurs fournisseurs comme avec leurs clients.

Comment rester un pur indépendant, à l’écart des groupements tout en évitant d’être happé par un groupe dans le cadre d’une opération de croissance externe ? Loin d’être des cœlacanthes, ces poissons préhistoriques hantant encore les océans, les négoces indépendants, qui n’ont de directive à recevoir que d’eux-mêmes, trouvent, chacun à leur manière, les conditions d’organisation et de modèle économique propres à leur développement.

Derrière les plaques de plâtre ou les rayons d’outillage électroportatif, chaque histoire est spécifique, épouse une époque et, souvent, une aventure humaine, un pari un peu fou ou une intuition brillante. C’est notamment le cas du père de Baptiste Borniambuc et de son cousin, qui deviennent, en 1977, stockistes de menuiserie extérieure à Maromme, tout près de Rouen (Seine-Maritime). « Ils achetaient la menuiserie en cotes standards et du cadre petit bois au mètre, se souvient celui qui, après être entré comme vendeur comptoir en 2008, a pris la direction de Somedec Matériaux en 2011. Le soir, mon père et son cousin retaillaient le petit bois pour l’adapter aux fenêtres. » De taille en découpe, l’éventail de l’activité s’élargit jusqu’à devenir un négoce en matériaux de construction étendu sur 15 000 m².

À chacun sa raison. L’entrée dans le négoce peut être le produit d’une simple adaptation ou d’une nécessité. Quand Michel Masson crée sa société en 1955 à Chenoise (Seine-et-Marne), l’activité est orientée sur la menuiserie-charpente. À la fin des années 1980, son fils Jean-Luc lui succède et, face à un secteur en recul, oriente l’entreprise vers la distribution en matériaux.

Le négoce naît parfois d’une opportunité. Crit Center, grossiste en peinture et décoration, était, dans un premier temps et sous un autre nom, une entreprise où des intérimaires se fournissaient en caisses à outils… En 1997, celle-ci devient donc une filiale du groupe Crit, fondé par Claude Guedj en 1962 notamment autour du travail temporaire.

Des aventures humaines.

Loin de se limiter à la nostalgie d’un temps révolu, ce sont de jeunes dirigeants, mus par une même volonté d’indépendance, qui se dévoilent. Il en va ainsi de Valérie Lezer, 43 ans, harpiste depuis son plus jeune âge, ancienne de l’Institut supérieur de gestion, passée par Xerox comme chef de produits puis chez Hub Telecom comme directrice, avant d’entrer chez Crit Intérim. « Chargée de mission auprès du PDG pendant six ans, j’ai intégré différentes filiales en fonction des besoins, explique celle qui est directrice générale de Crit Center depuis juin 2014. Claude Guedj n’a pas d’a priori et donne sa chance à chacun, car il part du principe que, quelle que soit l’activité, on peut apprendre. » Pour sa part, Jean-François Fontelle, âgé de 48 ans, dirige la SARL Masson Matériaux, transmise de façon « presque filiale » par le fils du fondateur. Rien ne prédestinait cet ancien chargé de gestion et de contrôle interne d’un groupe pharmaceutique bien implanté en Afrique à se tourner vers le négoce. « Depuis des années, j’avais la volonté de me mettre à mon compte et de devenir indépendant. Mon amitié avec Jean-Luc Masson, qui ne souhaitait pas voir l’entreprise familiale démantelée, a fait le reste. » Quant à Matthieu Crolet, 44 ans, formé à l’Inseec à Bordeaux (Gironde), c’est après un passage chez Rexel – où il a débuté comme magasinier – et Sonepar qu’il fonde il y a quinze ans une société, devenue Negowatt et Distriwatt, spécialisées dans la vente à distance (VAD) par téléphone de produits électriques pour « fidéliser les petits clients professionnels ». Aujourd’hui, il est leader de la VAD en produits électriques (des produits modulaires de grandes marques et sous marques propres, ainsi que des appareillages muraux), fondée sur 90 % d’appels sortants grâce à une base de données de 100 000 fiches qualifiées et à un logiciel CRM (Customer Relationship Management, ou gestion de la relation client) spécifique.

Il ne faut pas oublier les négoces indépendants qui s’inscrivent également dans une tradition familiale, à l’instar de Somedec Matériaux. Son dirigeant, Baptiste Borniambuc, 37 ans, raconte : « J’ai suivi une formation d’ingénieur...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 439 du 19/02/2018
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