Technique et chantier

PME A L’EXPORT Deux peintres français s’attaquent au marché britannique des finitions

Mots clés : Métier de la construction - PME - Produits et matériaux - Second oeuvre

Traditionnellement très discrètes, les PME françaises de bâtiment sont plus nombreuses qu’on le croit généralement à s’intéresser à l’export. Par exemple, Didier Tomasina a vécu une première expérience d’exportation. Scott Sigal, lui, a engagé une démarche, qui ne s’est pas encore concrétisée. Tous deux, chefs d’entreprises de finitions, membres de la commission PME export de la Fédération française du bâtiment (FFB), se sont lancés avec d’autres entreprises dans une démarche de développement en Grande Bretagne sur le moyen terme : un des marchés les plus difficiles. Témoignages.

Didier Tomasina «Exporter, c’est valoriser ses avantages compétitifs»

Les entreprises françaises de peinture peuvent véritablement jouer la carte de la qualité sur le marché britannique. A titre d’exemple, il suffit de payer sa cotisation pour adhérer à la Fédération londonienne des entreprises de peinture. Il n’y a pas d’autres critères sélectifs à notre connaissance. De même le personnel britannique recruté par des agences d’intérim locales n’offre pas de garanties solides de qualification. Une première expérience à l’export comme sous-traitant d’un grand groupe réduit les risques, surtout le risque change. Au départ la démarche peut ne pas être bénéficiaire mais elle permet de connaître le marché et de constituer un début de réseau.

Les Britanniques délèguent beaucoup plus qu’en France. Les entreprises et les particuliers recourent massivement à des architectes pour le choix d’une entreprise. Pour les gros chantiers le maître d’ouvrage confie la répartition des travaux à un architecte prescripteur, le quantity surveyor qui prend contact avec les entreprises.

Dans une démarche à l’export, il ne faut négliger aucun coût. On doit maîtriser les frais de déplacements, d’hébergement aussi bien que le suivi des travaux si l’on veut éviter les mauvaises surprises. Il est préférable de déléguer sur place un conducteur de travaux qui puisse transmettre très rapidement les informations. Il doit aussi savoir s’adapter à une autre culture tout en gardant sa rigueur professionnelle. En France, il est impératif d’avoir une équipe de suivi, un interlocuteur parlant anglais capable de régler les problèmes de démarches administratives, de négociations avec les sous-traitants, etc. Le compte rendu de chantier, pratiqué couramment par les entreprises françaises, est un atout important. Les Britanniques travaillent peu par écrit. En cas de conflit au cours du chantier, les documents écrits constituent des faits à décharge permettant d’appuyer plus fortement ses arguments. Le suivi est très important, il faut beaucoup communiquer. Il est crucial de ne laisser aucun problème s’enliser et le P-DG peut avoir à se rendre fréquemment sur le chantier lors des phases clés de réalisation afin de débloquer une situation.

Scott Sigal «Un partenariat réaliste est la clé de la réussite»

L’erreur du débutant consiste à croire qu’il est plus facile d’exporter en suivant le chemin tracé par un grand groupe. L’idée d’un tel partenariat peut sembler séduisante. En fait des relations de sous-traitance s’établissent entre la PME et le grand groupe. Il n’hésite donc pas à opérer une terrible mise en concurrence et à privilégier le prix sur la qualité de l’offre. Intégrer une offre à l’export d’un grand groupe en proposant des services ou des produits spécifiques, nécessite d’être sur une niche ou très compétitif au niveau prix.

Apparemment notre société n’est pas la mieux placée pour exporter puisqu’une grande partie de la valeur ajoutée produite l’est par de la main d’oeuvre. Il est plus facile d’exporter des produits de forte technicité. Par contre notre compétence dans la peinture et le ravalement trouve une faible concurrence sur certains marchés, comme la réhabilitation légère au Royaume-Uni. Par contre, trouver sur place de la main d’oeuvre dans notre secteur s’avère très difficile, ce qui nécessite l’apport de main d’oeuvre française, ou en tout cas européenne, souvent très qualifiée mais aussi plus chère.

Les assurances à l’export ne sont pas toujours très appropriées. L’entreprise passe beaucoup de temps à monter un projet trop étroit, alors que pour réussir à l’export, il faut établir un projet global. Je préférerais une assurance garantissant un projet global à hauteur d’une somme définie qui m’assure le soutien de mon banquier. C’est la raison pour laquelle, avec d’autres entreprises complémentaires, nous nous associons pour établir un business plan afin d’établir un partenariat suffisamment fort pour se défendre et présenter une offre globale crédible à l’étranger. S’associer à plusieurs partenaires permet de viser le moyen et le long terme, des échéances plus appropriées pour réussir à l’export.

PHOTOS : Didier Tomasina, P-DG de Tomasina et fils, entreprise générale de peinture, Paris 19e. Chiffre d’affaires 1997 : 21 millions de francs, dont 2,2 millions réalisés en Grande-Bretagne. Effectifs : 30 salariés.

Scott Sigal, P-DG de SCR, société de peinture, construction et ravalement, Maisons-Alfort. Chiffre d’affaires 1998 : 24 millions de francs (pas de chiffre d’affaire réalisé à l’export pour le moment). Effectifs : 50 salariés.

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