Action commerciale

Marketing direct Monter une opération phoning

Mots clés : Communication - marketing - Conjoncture économique - Distribution - Gestion de l'entreprise

Un procédé à utiliser avec modération et qui paraît, de prime abord, assez éloigné du modèle économique du négoce Bâtiment. Néanmoins, quelques grossistes spécialisés l’expérimentent, en particulier dans le monde du Quofi.

Vendre au téléphone, c’est courant dans le négoce. C’est le rôle en particulier des technico-commerciaux sédentaires. « Outre la rédaction de devis, ils ne font pour ainsi dire que cela. Ils travaillent sur un plateau, avec des téléphones et des écrans. Une de leurs missions est de relancer les clients, en principe 48 h après l’émission du devis », indique le Pdg d’un groupe multirégional bois et dérivés, affilié au réseau Nebopan. « Les négociants généralistes rédigent énormément de devis, mais beaucoup regrettent de ne pas faire davantage de relance téléphonique. Il y a là un gisement de CA insuffisamment exploité et des besoins de compétences », estime Christian Roy, directeur de l’Ecole commerciale du Bâtiment à Guérande. Une attente que confirme également Patricia Caillot (Gedimat). Mais s’agit-il de phoning ?

Spécificité du phoning

« Ne confondons pas la correspondance téléphonique d’une part, et le phoning d’autre part. Ce sont deux pratiques différentes », prévient le quincaillier en bâtiment et fournitures industrielles, Daniel Gérard (Sté Gérard et Peysson). C’est le vendeur (ou le prospecteur) qui prend l’initiative de solliciter un client potentiel qui, lui, n’a rien demandé. L’objectif n’est pas toujours de réaliser une vente, mais peut se situer plus en amont dans la stratégie commerciale : identifier un prospect, détecter des projets, obtenir des rendez-vous, l’inviter à une manifestation sur un lieu de vente (créer du trafic). Bref, préparer l’action commerciale proprement dite… Loi du genre : un phoning se fait à plusieurs,...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 296 du 01/05/2008
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