Edito

Le bon profil

Longtemps grippée, la machine à augmentations salariales se remet doucement en route dans le BTP. D’ores et déjà, certains professionnels tirent leur épingle du jeu (lire p. 1 2). L’ingénieur francilien spécialisé en travaux souterrains se trouve ainsi en capacité de faire monter les enchères. Face à un employeur, seule la perle rare se retrouve en position de négocier le montant du chèque. Face à un maître d’ouvrage également.

Les entreprises de BTP retrouvent, elles aussi, des opportunités à saisir, des marchés à décrocher. Essorées par des années de disette, elles se montrent parfois prêtes à tout pour emporter le morceau. Quitte, à la manière d’un chômeur en fin de droits, à rogner sur leurs prétentions financières. Les dangereux prix bas observés actuellement en témoignent.

C’est en tirant la prestation vers le haut qu’on peut faire la différence.

Pour remplumer leur carnet de commandes sans hypothéquer leur avenir, les entreprises doivent à leur tour améliorer leur « employabilité ». Prenez la réforme des marchés publics et sa « dimension économique », rappelée par Jean Maïa (lire p. 16). Pour emporter la conviction des acheteurs publics, eux-mêmes confrontés à une raréfaction des moyens, les soumissionnaires n’ont d’autre choix que de miser sur des arguments plus qualitatifs que quantitatifs. Ils s’imposeront ainsi comme « mieux-disants » sans brader leurs marges.

Il en va du rendez-vous commercial et de l’appel d’offres comme de l’entretien d’embauche : ce n’est qu’en tirant la prestation par le haut, en témoignant de sa capacité à innover et en se positionnant sur des créneaux porteurs, qu’il est possible de faire la différence. Et d’empocher, au final, le juste prix.

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