Autres Rachel Denis-Lucas et Renan Denis, directeurs généraux de Denis Matériaux

« La puissance d’un généraliste, la performance d’un spécialiste »

Mots clés : Distribution

Rachel Denis-Lucas et Renan Denis, directeurs généraux de Denis Matériaux, entreprise créée par leur père, poursuivent le développement de ce négoce régional, autour de l’agence et du digital.

Comment le groupe Denis Matériaux se porte-t-il ?

Renan Denis -L’entreprise va bien. L’activité Perin [NDLR : fabrication de produits béton] nous a vraiment aidés durant cette crise. Côté négoce, nous avons beaucoup investi, plus de 10 M€ par an. Nous avons ouvert des points de vente, mais nous avons aussi appris à en fermer, en particulier à Vannes (Morbihan) et à Laval (Mayenne) l’an dernier. Nous avons également racheté une agence à Lorient (et développé notre présence à Saint-Malo (Ille-et-Vilaine) en 2016. Aujourd’hui, notre modèle, c’est d’être un généraliste en campagne, avec une zone de chalandise assez grande, et d’être un spécialiste en ville.

Rachel Denis-Lucas -Les spécialistes sont meilleurs que nous sur l’hypersegmentation des clients. Ils savent ce dont leur cible très spécifique a besoin et s’adaptent rapidement à leur demande. Être généraliste est un travail plus compliqué. Nous avons déjà certaines agences plus spécialisées, en couverture, en carrelage, en gros œuvre, notamment en zone urbaine. D’ailleurs, ces points de vente ont un mix produits beaucoup plus performant dans la famille qu’un généraliste. Mais nous devons approfondir notre réflexion sur la segmentation de l’offre. Qu’est-ce qu’un généraliste en pleine campagne doit proposer ? Qu’est-ce qu’un spécialiste avec une zone de chalandise beaucoup plus large et une clientèle plus ciblée doit présenter ? Comment un groupe comme le nôtre peut-il articuler les deux ? Je vais travailler sur ce sujet dans les mois qui viennent. Je vais prendre une catégorie de clients, et voir comment les spécialistes les...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 442 du 07/05/2018
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