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Joël Armary : « La crise va accélérer la transformation du métier de négociant »

Mots clés : Distribution

Le cap choisi par BigMat dès 2012 était-il le bon ? Oui, répond Joël Armary, président du directoire du groupement d’indépendants, car la relation client va être au cœur de la bataille des parts de marché qui se joue actuellement dans les zones de chalandise.

Fin 2012, le groupement d’indé-pendants BigMat a élaboré le plan stratégique PSB pour l’horizon 2017. Le contexte semblait alors moins critique qu’aujourd’hui. Certains objectifs ambitieux annoncés, tel le doublement du réseau, seront-ils atteints ? « Il ne faut pas réduire le PSB à la seule idée que BigMat aura 600 points de vente en 2017 ! », réplique Joël Armary, président du directoire. « L’essentiel concerne le nouveau positionnement. La priorité est donnée à la relation client : il s’agit d’une nouvelle approche du métier de négociant ! » Et d’affirmer : « Ce que nous révèle d’abord la crise, c’est que cette orientation était la bonne. Si le marché progressait, on pourrait s’interroger : pourquoi investir sur la relation client ? À présent, fidéliser les clients, leur rendre de nouveaux services devient vital, pas seulement pour BigMat, mais aussi pour toutes les enseignes du secteur. Les clients en ont besoin. » Il ajoute : « Ayant pris la bonne direction, nous sommes en avance sur le numérique, enjeu majeur de la transformation de l’économie française. Dès 2013, nous avons créé un concept de point de vente, le BiPos. Le plan se déroule comme prévu. En 2015, nous lançons une nouvelle communication d’enseigne avec la signature  » Les bâtisseurs ont leur maison « . »

Revenir vers les clients au niveau local

La confiance règne donc chez BigMat ? « Nous avions très bien perçu la décélération dès 2012. Nous savions que 2013 serait en recul. Mais nous n’attendions pas une année 2014 aussi difficile, et surtout que nous allions vers une réduction structurelle: en 2017, le marché sera plus petit qu’en 2011 ! » La bataille va donc se jouer par la conquête des parts de marché au niveau des zones de chalandise. Dans cette lutte, les indépendants bénéficient d’atouts : le relationnel local et la stabilité des équipes commerciales. « Le rôle de l’enseigne est d’apporter le maximum d’appui à cet échelon, en inventant des outils adaptés à chaque point du réseau, et permettant d’investir dans la variété des territoires. Bref,...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 403 du 18/02/2015
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