Action commerciale

Formation Des contenus adaptés aux nouveaux besoins

Mots clés : Apprentissages - Distribution - Energie renouvelable - Formation continue

Les négoces ne se limitent plus à l’information et la formation autour des nouveautés produits des fournisseurs. Ils ouvrent l’éventail de leurs services et revalorisent leur image.

A l’heure où la crise touche tous les secteurs de l’économie, dont le Bâtiment, la filière devient morose. Pour les professionnels, l’horizon se regarde à court terme car leurs carnets de commandes sont pleins jusqu’à la fin de l’année. « Après, il nous faudra démarcher, déclare Jean-Vincent Boussiquet, président de l’Una charpente-menuiserie (Capeb). Si auparavant les clients venaient à nous, dorénavant il va falloir aller les chercher. » Dans ce contexte, les artisans vont se retrouver face à une démarche commerciale à laquelle ils sont peu habitués.

Former les artisans à la vente

En dehors des réunions organisées par les agences en collaboration avec les fournisseurs autour de la présentation de nouveaux produits, il s’avèrera nécessaire que les négoces forment leurs clients à la vente. « C’est un enjeu primordial », précise Frédéric Vendeuvre, directeur associé de la société Halifax. « Plutôt que de faire des formations à la vente au sens large, il serait plus utile qu’elles soient axées sur le conseil des clients finaux sur tous les nouveaux usages. Une bonne formation commerciale s’appuie désormais sur un certain nombre de leviers tels que le développement durable, les nouvelles technologies de construction, ou encore les énergies renouvelables. » Ce spécialiste de la formation commerciale propose de doter les négociants de kits d’animation composés de « slide shows » minutés en séquences pédagogiques permettant de construire, autour des nouveautés, des messages structurés et clairs dans le fond et la forme. Pour Frédéric Vendeuvre, « c’est une vraie valeur ajoutée que peuvent...

Vous lisez un article de la revue Negoce n° 305 du 20/11/2008
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