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3 QUESTIONS A Jacques Marinier, Président de la FFNMC – La concentration nécessite d’améliorer les marges

Mots clés : Distribution - Industriels du BTP - Travaux publics

Pouvez-vous vous livrer à un exercice bilan/perspectives pour les années 1998 et 1999 ?

JACQUES MARINIER. (1) « Globalement, l’exercice 1998 s’est traduit, en moyenne nationale par une progression qui devrait se situer entre 3 % et 4 % par rapport aux 71 milliards de francs (hors taxes) de chiffre d’affaires 1997. C’est une amorce significative de reprise après plusieurs années de marasme. Les régions de la façade Atlantique et l’Ile-de-France se sont le mieux comportées. Je pense que 1999 devrait se situer à un bon niveau. »

Sur la période récente, quels ont été les faits marquants ?

« Tout d’abord, l’accélération du phénomène de concentration, notable en 1998, du fait de la politique volontariste des grands nationaux, comme Point P et Pinaul Distribution, mais aussi des grands régionaux.

Selon moi, à court terme comme à moyen terme, la concentration et la nécessité d’améliorer les marges seront les deux facteurs dominants de la profession. Autre évolution forte : l’émergence du particulier comme décideur à 100 % des achats dans le second oeuvre (sanitaire, carrelages, etc.) et l’aménagement-décoration. Enfin, pour la profession, l’amélioration des marges sera un des grands défis à relever si les professionnels veulent continuer à évoluer pour s’adapter aux nouveaux besoins des clients et aux nouvelles formes de distribution (Internet, par exemple, se fera avec et non contre les industriels).

Cela suppose des investissements lourds et donc de meilleures marges brutes dans un secteur où les gains de productivité vont être obérés par les négociations sur la réduction du temps de travail. »

Le négoce, en s’européanisant, va-t-il tuer les petites structures ?

« Je crois que les négoces familiaux, bien que soumis aux problèmes de successions et aux nécessaires adaptations, auront encore leur place car le tissu rural n’est pas le tissu urbain. Mais il leur faudra se moderniser : apporter du conseil, du relationnel et être à proximité des clientèles. Parallèlement, les groupes nationaux vont s’européaniser. Pinault Distribution l’a annoncé. Quant à Point P, il a rejoint le groupe Saint-Gobain et ne saurait rester franco-français. »

(1) Jacques Marinier est président de Marinier-Matériaux à Valréas. Il a réalisé 460 millions de francs de chiffre d’affaires l’an passé (400 millions en 1997), avec 330 personnes et 22 points de ventes.

PHOTO : Jacques MARINIER, Président de la Fédération française du négoce de matériaux de construction (FFNMC)

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