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Vente d’engins de chantier :la concentration est en marche

Sabine Ganansia |  le 16/12/2011  |  France entièreEuropeInternational

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Très avancé dans la location de matériels, le regroupement des distributeurs a débuté après la crise de 2009. Jusqu’où ira-t-il ?

«Il y a encore beaucoup d’indépendants dans ce métier, je ne sais pas si une concentration importante est réellement amorcée », s’interroge Paul-Henri Dubreuil, président du directoire du groupe Dubreuil. Achevé dans la location de matériels, où Loxam et Kiloutou écrasent le marché après avoir encore réalisé l’un et l’autre de grosses acquisitions cette année, le regroupement des acteurs n’en est qu’à ses prémices dans la distribution d’engins de chantier. Mais il est bel est bien en marche, comme le confirme Jean-Marc Probst, président-directeur général du groupe Probst, distributeur transfrontalier. « La concentration est arrivée par la force des choses, notamment par l’allongement des délais de livraison qu’imposaient les fournisseurs à des clients qui ne peuvent pas attendre. Il fallait constituer du stock. Mais vus l’étendue des gammes et le prix des machines, un petit concessionnaire ne peut pas se permettre d’avoir un exemplaire de chaque modèle dans sa cour. Alors qu’au sein d’un groupe, chaque site peut compter sur le stock des autres. » Le regroupement élargit le stock mais il plaît aussi aux investisseurs et aux banquiers, qui évoquent la notion de « taille critique » dans un secteur qui jusque-là ne la calculait pas. « La concentration va se poursuivre pour la crédibilité financière qu’elle apporte », pronostique Jean-Marc Probst.

Pour peser plus face à son fournisseur

Jusqu’à la crise de 2009 la distribution française était un secteur très morcelé, dominé par de petites concessions locales, parfois très prospères. C’est donc localement que la concentration a commencé, chacun rachetant son proche voisin. Cinq groupes sont aujourd’hui en pleine croissance (lire ci-contre). « Les groupes régionaux ne cherchent pas à croître pour croître, explique-t-on chez PGA TP, mais pour tisser des relations fortes avec le constructeur. C’est ça l’élément stratégique. » Etre plus gros pour peser plus face à son fournisseur. Pas sûr que ce dernier voie cela d’un très bon œil. Et pourtant… Certains constructeurs réticents aux regroupements ont changé d’attitude avec la conjoncture. Aujourd’hui ils voient cette concentration comme un développement positif et la favorisent en exigeant des garanties financières plus importantes que par le passé. S’ils ne l’ont pas initiée, ils ont pris le mouvement en marche. Le type de matériel impose aussi des stratégies de distribution différentes, comme le rappelle Olivier Vanneufville, directeur TP de Kubota : « Il faut distinguer le matériel lourd du matériel compact. Si la concentration est une réalité pour le premier, la distribution de matériel compact, elle, nécessite un réseau d’une grande proximité qui s’accorde mal avec tout regroupement. »

La filiale française de la marque encore nécessaire ?

Combien de distributeurs faut-il pour un pays comme la France ? C’est la question qu’on se pose dans les états-majors des constructeurs à Tokyo, Turin, Stockholm ou Chicago. Pour Caterpillar la réponse est : un seul. Les visions des autres diffèrent. « Nous possédons dix-huit sites pour la marque JCB et le constructeur ne souhaite pas que nous nous étendions plus », témoigne Paul-Henri Dubreuil. « C’est dans leur intérêt de maintenir plusieurs concessionnaires pour avoir un rapport de force équilibré et limiter le risque stratégique de confier un territoire trop important à un seul investisseur. Sinon, autant devenir nous-mêmes importateurs ! » Car entre le fabricant et son vendeur existe un échelon intermédiaire : la filiale française de la marque. Est-elle nécessaire ? « On en a besoin pour sécuriser les grands comptes, répond Jean-Louis Llorach, président-directeur général du groupe Payant. Elle peut apporter son aide au niveau des garanties, des commandes de machines, des inspections techniques, etc. Des postes que le concessionnaire ne peut pas prendre en charge car ils ne génèrent pas assez de marge. » Ces missions peuvent cependant se coordonner à une échelle plus large, comme le font déjà certains constructeurs qui n’ont plus un représentant par pays mais un pour trois, quatre ou cinq pays. La concentration est également à l’œuvre dans les structures mêmes des constructeurs.

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PHOTO - 601905.BR.jpg - © gilles rambaud
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CARTE - 601986.BR.jpg - © _.CREDIT
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Quatre cents entreprises

La vente et la réparation d’engins de chantier représentent en France un marché de 3,6 milliards d’euros, au même niveau que l’Allemagne et le Royaume-Uni. La distribution s’effectue de manière exclusive : un concessionnaire se voit confier l’exclusivité d’une marque sur un territoire donné. 400 entreprises exercent cette activité, certaines comptant plusieurs implantations, d’autres une seule. Les plus grosses affichent un chiffre d’affaires avoisinant 100 millions d’euros.

Cinq groupe en pleine croissance 1 PGA TP

Marque principale : Case Enseignes : MPMTP, SBMTP, SDMTP, Barraut TP, GDS TP, Solimat TP CA 2010 : NC Dirigeant : Roland Vergnaud « Le silence est un élément de notre force. Nous représentons des marques parfois concurrentes, donc nous ne communiquons pas en tant que distributeur, cela fait partie de nos accords avec certains constructeurs. »

2 Probst

Marque principale : Hitachi Enseignes : Cobemat, Prodimat, Prowimat, Probst Maveg CA 2010 : 95 millions d’euros. Dirigeant : Jean-Marc Probst « Nous avons une volonté d’expansion. Nous cherchons des synergies avec des marques et des régions, comme nous l’avons fait en Suisse. Nous voyons beaucoup de dossiers, mais un grand nombre d’entreprises sont mal en point. »

3 Dubreuil

Marque principale : Hitachi Enseignes : Cobemat, Prodimat, Prowimat, Probst Maveg CA 2010 : 95 millions d’euros. Dirigeant : Jean-Marc Probst « Nous avons une volonté d’expansion. Nous cherchons des synergies avec des marques et des régions, comme nous l’avons fait en Suisse. Nous voyons beaucoup de dossiers, mais un grand nombre d’entreprises sont mal en point. »

4 Payant

Marque principale : New Holland construction Enseignes : Payant Domène, Payant MTP, Payant Auvergne, Payant Forêt CA 2010 : NC Dirigeant : Jean-Louis Llorach « Si nous voulons garder nos structures, il faut nous agrandir. A partir du moment où un concessionnaire respecte son business plan et ses accords avec un constructeur, il peut travailler avec différentes marques. »

5 Convenant

Marque principale : Komatsu Enseignes : Sami TP, Sami Manutention, Samo CA 2010 : NC Dirigeants : Marceau, Guy et Yvon Convenant Le groupe Convenant regroupe quatre activités principales sur treize filiales : la distribution de poids-lourds (Mercedes), de voitures particulières, d’engins de travaux publics et de cha¬riots de manutention.

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