Entreprises de BTP

Spie Batignolles lance « Performance », l’offre « zéro réserve »

En lançant sa marque baptisée « Performance » destinée aux appels d’offre classiques, Spie Batignolles jette un pavé dans la mare en visant le « zéro réserve » à la livraison des ouvrages.

Zéro réserve. L’objectif pourrait prêter à sourire s’il n’était énoncé par François-Xavier Clédat, P-DG de Spie Batignolles, déjà à l’origine du zéro accident (1). Fidèle à sa volonté de différenciation et à sa stratégie de marques, Spie Batignolles lance une nouvelle offre baptisée « Performance ». A la différence des marques précédentes – Presance et Concertance -, « Performance » est une offre tout-terrain en ce sens qu’elle s’adapte à l’appel d’offres classique, en marché privé comme en marché public, en bâtiment comme en travaux publics. « Les préoccupations de nos clients évoluent peu, constate François-Xavier Clédat. Il s’agit toujours du respect des délais, du respect du prix initial et de la qualité d’exécution. Avec « Performance », nous proposons de repenser la relation client et d’identifier de nouveaux gisements de valeur ». « L’objectif est très concret, ajoute Laurent Grall, directeur général délégué. Zéro réserve à la livraison des ouvrages ». Une rupture avec la pratique de l’appel d’offres où chaque protagoniste est plus prompt à défendre ses intérêts plutôt que ceux du projet. Outre ces ingrédients de conflit, les responsables de Spie Batignolles s’accordent également sur l’insuffisante préparation des chantiers et le manque de coordination entre les différents acteurs. Pour résoudre ce problème, Spie Batignolles propose la désignation d’un « interlocuteur référent », sorte d’homme-projet garant des engagements pris envers le client.

Une méthode à trois temps
L’offre Performance s’articule en trois temps. Dès l’étude, une équipe pluridisciplinaire associant commercial, études et travaux, applique la « méthode des étonnements » : il s’agit de réinterroger l’appel d’offres, de mettre en évidence les « points d’étonnement » et d’élaborer des solutions d’optimisation. Et s’il s’agit d’un appel d’offres public et fermé aux propositions de variantes ? « Cela ne change rien, assure Laurent Grall. Cette première étape vise principalement à limiter les aléas en exécution. Par exemple, pour qu’une solution de confortement envisagée corresponde bien à la réalité de la géologie du site… » Deuxième étape : la réalisation du calendrier des moments clés. A ne pas confondre avec le chemin critique du chantier puisque ce calendrier liste les points d’étape importants de l’ensemble des acteurs, notamment en termes de démarches administratives. « Pour éviter de perdre six mois parce que le client a omis de demander une autorisation pour l’abattage d’arbres », illustre Laurent Grall. Enfin, troisième étape de l’offre « Performance », la remise au client d’un « guide de la vie de l’ouvrage » recensant les spécificités techniques, les conditions d’usage, les produits de nettoyage proscrits, la maintenance des équipements…

Une stratégie payante
Avant d’être officiellement présentée la semaine prochaine, la marque « Performance » a fait l’objet d’une validation grandeur nature par dix-huit équipes entre septembre et décembre 2007 et depuis le 1er janvier dernier, plus d’un millier de collaborateurs ont été formés à la nouvelle offre. « Cette recherche systématique des gisements de valeur est évidemment un facteur de compétitivité », analyse François-Xavier Clédat. Donc d’amélioration des marges. « Notre objectif est de convertir dans un délai de trois ans la moitié de notre portefeuille d’affaires classiques en affaires menées dans le cadre de la marque Performance. » Pour l’heure, la stratégie de marques déployée par le groupe de BTP s’est avérée payante. En 2007, sur 800 millions d’euros d’activités concernées par ces offres, 200 millions ont été réalisés sous la marque « Presance » et 300 en « Concertance » pour un chiffre d’affaires global de 1,47 milliard.

Julien Beideler

(1) à fin décembre 2007, il n’y a eu aucun accident avec arrêt de travail depuis plus de un an dans deux tiers des unités du groupe Spie Batignolles. Le taux de fréquence est de 13,55 pour un taux moyen de la profession de 60.


Focus

"L'acquisition de Clemessy aurait été un mouvement stratégique intelligent"



A l’heure de présenter la nouvelle offre de son groupe, François-Xavier Clédat n’a pas caché sa déception de n’avoir pu conclure l’acquisition des sociétés Clemessy et Crystal, promises au groupe Eiffage. « L’acquisition de Clemessy aurait été un mouvement stratégique intelligent, confie-t-il. De nature à changer le visage de Spie Batignolles ». Le prix de vente évoqué, aux alentours de 300 millions d’euros, était hors de portée.
Pour 2008, en consolidant totalement la société SPR acquise l’an passé, Spie Batignolles devrait réaliser 1,8 milliard d’euros de chiffre d’affaires pour un résultat d’exploitation (Ebit) de l’ordre de 57 millions.

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