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Se grouper pour monter une offre globale

MICHEL OCTERNAUD, CATHERINE ROLLOT |  le 03/10/1997  |  PME du BTPTravailDoubsEntreprises

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L'union fait la force à condition de bien s'y préparer. Les groupements de PME ont toujours existé. Ils étaient jusqu'à présent informels. Depuis quelques années, des groupements structurés de PME ou d'artisans se sont formés autour d'un objectif central : proposer aux maîtres d'ouvrage publics et privés une offre globale afin d'accéder à des marchés plus importants et lutter contre les groupes nationaux. La demande des clients a changé : avoir un interlocuteur unique est un souci majeur. Le succès du groupement tient aussi au choix des partenaires. Il faut des entreprises complémentaires au niveau des compétences techniques. Il faut aussi s'assurer de leur bonne santé financière. Une fois les partenaires trouvés, il s'agit de mettre en place une organisation commune au service le client. Qui sera le principal interlocuteur du client ? Qui s'occupera de quoi ? Quel sera le partage des responsabilités ? Fixer les règles de fonctionnement au niveau commercial, technique, juridique... entre les partenaires devrait éviter bien des conflits par la suite.

CONSEILS PRATIQUES

Ne pas se lancer à l'aveuglette.

Recruter, dès l'origine, des entrepreneurs très motivés.

Eviter de réunir trop de partenaires pour ne pas alourdir l'organisation.

Trouver la personne qui va devenir la cheville ouvrière de l'ensemble du système et qui jouera le rôle d'ingénieur d'affaires.

Viser des projets adaptés à la taille du groupement.

Acquérir une compétence pointue dans l'analyse des marchés et l'étude des prix.

Bien fixer les règles du jeu, les engagements au travers d'une charte de groupement.

S'assurer de garde-fous juridiques en cas de problème avec une entreprise partenaire.

Eviter la diversification dans d'autres métiers que ceux pratiqués par les entreprises partenaires.

Bercier-Lechauve : des artisans conquérants

BONNY-SUR-LOIRE. Daniel Lechauve (ci-contre) est persuadé que l'avenir des artisans passe par la coopération. Ce plombier-chauffagiste de Bonny-sur-Loire dans le Loiret s'est regroupé avec un électricien, Marc Bercier, pour créer une société de 14 personnes. Une union qui a permis de se diversifier en ouvrant un magasin de quincaillerie-électroménager grand public. De même, Daniel Lechauve a été à l'origine, en 1985, d'un regroupement de 12 artisans au sein de la Scabel (Société coopérative artisanale de Belleville) pour construire des pavillons clés en mains et répondre ainsi à l'agressivité des pavillonneurs. La Scabel s'est orientée depuis vers la rénovation pour devenir une coopérative capable de répondre avec souplesse à tous les marchés. La coopérative permet ainsi de récupérer des marchés d'entreprise générale qui seraient restés fermés aux artisans ; mais aussi d'aborder de nouveaux secteurs prometteurs comme celui de la piscine. Chaque artisan bénéficie ainsi d'une force commerciale mais aussi « d'un relationnel et d'une confiance qui rejaillit sur l'activité de chaque artisan ».

CA 1996 9 MILLIONS DE FRANCS POUR UN EFFECTIF DE 14 SALARIES CHEZ BERCIER-LECHAUVE ; 6 A 7 MILLIONS DE FRANCS POUR UN EFFECTIF DE 12 ARTISANS CHEZ SCABEL.

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Groupe 1000 Besançon : un modèle pour la profession

DOUBS. Depuis près de douze ans, la stratégie adoptée par le groupe 1000 Besançon ne varie pas d'un iota. Le credo de l'offre directe complète de ce groupement structuré de PME, voué à concurrencer les majors auprès des grands donneurs d'ordres publics et privés, reste plus que jamais d'actualité. « Pour séduire encore plus les maîtres d'ouvrage, nous visons aujourd'hui la certification Qualibat C ou D », indique Alain Rondot (ci-contre), directeur général du groupe 1 000 que préside Gérard Moyse. Mais là le bât blesse, car la démarche n'entend prendre en compte que la qualification de chacun des actionnaires et non le groupement en tant que tel. « A défaut, nous nous orienterons vers les normes ISO 9002, voire 9003 », précise Alain Rondot. L'enjeu est de poids pour l'entreprise, car l'assurance-qualité s'impose de plus en plus comme un atout commercial non négligeable pour décrocher des marchés importants.

CA 1997 (PREVISIONNEL) DE LA SA : 140 MILLIONS. STRUCTURE : 35 ACTIONNAIRES. EFFECTIF : 13 SALARIES.

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