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Résidences services séniors et opportunités d'investissement

Christelle Bastard, chargée d'études sénior, CBRE Research |  le 24/10/2017  |  ImmobilierTechniqueBâtimentFrance entièreEtat

Allongement de l'espérance de vie, avènement du « papy boom », nouvelles aspirations des séniors, volonté d'économies des pouvoirs publics… L'heure est au développement du libre choix et du maintien à domicile mais le déficit d'offre de logements adaptés, déjà important, tend à se creuser. En face, les investisseurs sont en recherche de produits de diversification et, au vu du potentiel de croissance du secteur, les résidences séniors apparaissent particulièrement attractives.

Un business model à découvrir

Une Résidence services séniors, c'est quoi ?

Souvent assimilées à des maisons de retraite médicalisées, les Résidences services séniors (RSS) s'adressent à un public tout à fait différent. Les premières prennent en charge des personnes dépendantes, incapables de vivre à leur domicile seules. Les secondes se posent comme une alternative au logement traditionnel pour des séniors valides et autonomes mais fragilisés. Leur cible : le sénior entre 75 ans et 84 ans, plutôt une femme, confrontée à la perte de son conjoint, qui cherche à retrouver de la convivialité et a bénéficié de services facilitant le maintien à domicile. L'intérêt de la RSS, c'est de répondre à cette demande à un coût moindre qu'en ayant recours à des aides à domicile, grâce à la mutualisation des services proposés, tout en favorisant la socialisation et donc le bien-être de la personne.

Le secteur a longtemps pâti de l'image des premières résidences ancienne génération, qui ont eu mauvaise presse en raison de leur positionnement haut de gamme et de leurs coûts prohibitifs. Nous assistons aujourd'hui à une profonde mutation du secteur avec une professionnalisation importante des métiers de l'exploitation. La grande majorité des séniors cibles est issue de catégories sociales moyennes et perçoit des retraites mensuelles entre 1 500 et 2 000 euros. Les niveaux de loyers proposés doivent en tenir compte : il existe donc plusieurs gammes de résidences séniors, qui ne se destinent pas à la même clientèle et ne proposent pas le même panel d'équipements et d'offres de services. Parallèlement, les opérateurs développent des stratégies différenciées en matière de packaging d'offres et d'externalisation de la réalisation des services, et donc du personnel associé, comme :

- proposer un forfait de base incluant un nombre de services non individualisables minimum et recourir à des prestataires extérieurs afin d'offrir un positionnement attractif en termes de prix d'appel ;

- proposer un loyer packagé plus étoffé en matière de prestations et les internaliser davantage afin d'assurer un meilleur contrôle de leur qualité.

Le positionnement retenu par l'exploitant impacte directement la configuration du produit immobilier et influe sur sa localisation, la montée en gamme se traduisant par un dimensionnement accru des espaces communs, qui peut représenter jusqu'à 15 % des surfaces totales, ce qui, pour amortir les coûts fixes en personnel et équipements, induit une taille critique plus élevée. Les résidences les plus importantes regroupent plus d'une centaine d'appartements, quand les plus petites n'en comptent qu'une dizaine. En matière de localisation, l'hyper centre-ville privilégié dans le haut de gamme n'est pas une nécessité ; notamment dans les grandes métropoles, où il est souvent difficilement compatible avec les prix de sortie et la disponibilité du foncier, ce qui oblige à regarder des emplacements alternatifs. Mais il convient de rester très sélectif, la qualité de l'environnement et du cadre de vie (sécurité, proximité des commerces et services médicaux) représentant un élément essentiel de la réussite auprès d'une clientèle aussi exigeante en la matière que les personnes âgées.

Un marché étroit mais en plein développement

- Un secteur assez fermé et concentré

Les chiffres sont clairs : d'après Xerfi, sur les 115 exploitants que compte le marché français, seuls 33 gèrent plus de deux résidences. Et le leader du secteur, Domitys représentait à lui seul fin 2016 près de 16 % du total des logements existants en RSS, les 5 premiers opérateurs plus de 40 % de l'offre…

Historiquement, le produit a été imaginé par les promoteurs, à la recherche de relais de croissance et de leviers de diversification. Mais bien concevoir une résidence services, seul gage de sa commercialisation auprès d'un opérateur et donc de la réussite de l'opération de développement, nécessite une pleine compréhension du métier d'exploitant. C'est particulièrement vrai quand la cible de clientèle est constituée de personnes âgées pour qui les dimensions sécurité et qualité des prestations constituent un facteur de sélectivité essentiel. Face à ces enjeux de maîtrise de compétences métiers très éloignées des strictes problématiques immobilières, les promoteurs ont donc noué des partenariats, réalisé des opérations de croissance externes avec des spécialistes du secteur ou, plus rarement, développé en interne des lignes de métier spécifiques.

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