Industrie/Négoce

Rénovation énergétique : Isover et Placo lancent une marque commune

20 millions de logements à rénover d’ici 2050 ! C’est l’un des objectifs du Grenelle de l’environnement. Face à ce défi colossal, la profession commence à s’organiser et notamment deux industriels leader qui, pour la première fois, lancent une marque commune à destination des artisans. Objectif : simplifier l’offre pour mieux conseiller les clients.

Moins de cinq mois après l’inauguration, à Vaujours (93), du premier centre de formation commun aux deux filiales du groupe Saint-Gobain, la Compagnie fait un pas de plus. Sur fond de Grenelle de l’environnement, Isover et Placo initient leur tout premier partenariat marketing.

Baptisée « Confort & Rénovation », cette démarche de grande envergure capitalise sur la complémentarité de leurs solutions techniques. But recherché ? Sensibiliser toute la filière – artisans, négociants et consommateurs finaux – sur l’isolation thermique et acoustique dans un contexte réglementaire et fiscal favorable. « Si en tant que leader du marché, nous n’enclenchons pas le mouvement, alors on ne joue pas notre rôle » explique Vincent Hannecart, directeur du marketing et du développement d’Isover, « l’objectif de cette démarche est donc de simplifier l’offre en facilitant le choix des solutions de rénovation ».
« Face à son client, l’artisan doit disposer des éléments pour argumenter et justifier ses choix techniques en terme d’économie d’énergie, de crédit d’impôt ou encore de valorisation du patrimoine » poursuit Guillaume Loizeaud, responsable marketing chez Placo.

Une véritable marque de service
A la lumière d’enquêtes menées auprès d’artisans et particuliers, les deux industriels ont constaté que l’artisan pouvait éprouver des difficultés à valider les solutions à mettre en œuvre, dans le cadre du DPE par exemple. Surtout que le client final dispose aujourd’hui de toute l’information, notamment grâce à Internet. Les services marketing ont donc imaginé un mix commun d’une cinquantaine de systèmes. « Confort & rénovation » est présentée comme une véritable marque de service qui s’appuiera sur les produits des marques Isover et Placo.
Cette offre est segmentée selon quatre axes de travaux possibles : murs et cloisons, toitures et combles, plafonds et enfin les sols. Pour chaque paroi, les problématiques sont clairement identifiées grâce à neuf types de projets de rénovation s’articulant, tous, autour de trois gammes aux performances croissantes : « essentiel », « optimal » et « maximal » qui répond notamment aux exigences du label BBC (Bâtiment Basse Consommation).
Grâce à une grille de lecture multicritères (économies d’énergie, crédit d’impôt, surcoût fourni posé…), l’artisan peut lever les éventuels freins auprès du particulier.

Des outils d’aide à la vente pour les artisans
Concrètement, les artisans se verront remettre le « mémo », un document plastifié pouvant tenir dans une poche et conçu comme un outil d’aide à la vente. « Ce mémo est l’outil central de la démarche. Mais attention, ce n’est pas un catalogue  » explique Guillaume Loizeaud. On y trouve certes les caractéristiques des produits, mais l’essentiel porte sur des informations générales pour sensibiliser les particuliers aux bénéfices de l’isolation thermique et acoustique (pourquoi isoler, quels sont les économies possibles, quelle est la réglementation en vigueur ?…) et surtout des fiches solutions qui apportent des réponses concrètes en précisant les gains thermiques ou acoustiques, les niveaux de prix fourni-posé en pourcentage et les possibilités de crédits d’impôt.
Outre cet outil, le dispositif comprend un site Internet (www.confortetrenovation.com qui ouvrira fin novembre) et un guide technique qui détaille les quantitatifs, les conseils de mise en œuvre, les DTU, jusqu’à des conseils pratiques comme la façon de rédiger les factures pour que le client bénéficie bien des crédits d’impôt.

Dès le 20 octobre, les deux marques entament un Tour de France auprès de 300 négoces (environ 10 % de leurs comptes-clients). Objectif de ces demi-journées : toucher 10.000 artisans d’ici fin 2008. « Notre action s’inscrit dans la durée et notre offre évoluera dans le temps » affirme Vincent Hannecart qui n’exclut pas complètement l’idée de fédérer un réseau d’artisans autour de cette marque ou encore de s’intéresser à des marchés complexes, mais porteurs, comme l’isolation par l’extérieur.
Mais pour l’heure, l’objectif est de « Mieux conseiller pour mieux rénover », comme le souligne la base-line de la nouvelle marque. Des conseils qui valent de l’or pour un marché est estimé à quelque 800 M€ par an.

Jean-Philippe Defawe, avec Stéphane Vigliandi (Négoce)


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