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RATIOS FINANCIERS Des tableaux de bord pour voir comment ça marge

Stéphane Vigliandi |  le 20/01/2008  |  EntreprisesNégoceParisCommunication

Pour piloter un centre de profits, le chef d’agence doit savoir lire et interpréter une dizaine de ratios clés ; reflet de sa santé financière. Radioscopie.

Mieux vaut prévenir que guérir… « Comme lors d’une visite médicale où tous les sens sont auscultés, la gestion d’une entreprise exige une attention régulière, voire quotidienne, de tous ses paramètres comptables et financiers. Se focaliser sur le seul voyant du chiffre d’affaires par salarié peut s’avérer contreproductif ! », met en garde Jacques Thomas, expert-comptable chez KPMG Entreprises. De guerre lasse ?

« Électrocardiogramme ! »

Dans le feu de l’action quotidienne, certains dirigeants répondraient encore aux sirènes de la seule course au volume. « Une attitude visant à conserver ou décrocher un marché, mais sans doute dictée par une trop forte pression concurrentielle ou la montée du hard-discount », estime Laurent Chapiron, Dg du cabinet Ascensio.

N’empêche. Spécialiste de la formation et du conseil en distribution Bâtiment, cet expert reconnaît volontiers que « la profession – tant chez les intégrés que dans de nombreux groupements d’indépendants – semble désormais largement rompue aux méthodes comptables et financières. À de rares exceptions, l’époque où le négoce adoptait un management et une gestion… “paternalistes” – sous prétexte d’éviter l’évasion commerciale – est quasiment derrière nous. D’ailleurs, ce type de comportements a suscité bien des surprises au moment de définir la valorisation du point de vente lors de sa cession ».

Sans jouer au donneur de leçons, Jacques Thomas rappelle avec sagesse qu’il faut « avoir un œil sur le plan de vente et les stocks ; l’autre sur ses tableaux de bord ». Ni plus, ni moins que ce que fait, par exemple, le groupe Michal (trois agences, 12 M€ HT de CA, 70 salariés). Adhérent Tout Faire, son codirigeant Christian Michal a en permanence son niveau de marge brute dans le collimateur. « C’est en sorte notre électrocardiogramme », sourit-il.

Depuis sept ans, des outils de suivi d’activité sont en place. Avec une grille de lecture par famille de produits que s’approprient, tous les mois, l’ensemble de ses collaborateurs. « Du chef d’agence jusqu’aux [...]

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