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Quand les négoces innovent pour adapter les formations à leurs besoins

le 23/10/2017  |  NégoceTechniqueQualitéRhôneVal-de-Marne

La formation acquiert une étonnante plasticité dans le négoce, notamment grâce aux certificats de qualification professionnelle. Associées à un diplôme universitaire, destinées à recruter ou porteuses de supports innovants, ces formations répondent à la stratégie des entreprises.

Coconstruire un outil de conquête

Pour muscler et harmoniser les méthodes de ses 230 ATC, qui représentent quelque 10 % de son effectif total, Bois & Matériaux (propriétaire des enseignes Réseaux pro et Pano france pour 136 agences) a fait appel à l'organisme de formation Training Mana gement Conseil (TMC), à Saint-Maur-des-Fossés (Val-de-Marne). L'objectif consiste à mettre en place un cursus de vente externe, qui reprend les différentes étapes d'un cycle de vente classique.

Articulée en quatre modules de deux jours (1) , avec des jeux de rôle adaptés aux problématiques de Bois & Matériaux, la formation a été testée, en 2016, sur deux groupes pilotes d'ATC auxquels leurs managers ont été associés. Après un premier bilan encourageant en termes de performance commerciale pour les ATC formés, Bois & Matériaux a élargi le déploiement de ce cursus à l'ensemble de ses ATC. En 2017, le premier module a été organisé au siège, le second en région. Les deux suivants se-ront dispensés en 2018.

Cette formation repose sur la coconstruction. « Ce sont les opérationnels qui ont apporté des propositions et validé les contenus de formation élaborés par TMC », indique Séverine Bremaud, responsable des carrières et des projets ressources humaines de Bois & Matériaux, qui annonce, « grâce à un budget formation renforcé », l'expérimentation de nouveaux cursus de ce type en 2018.

1. Prospection et organisation commerciale ; découvrir et questionner pour créer de la valeur ; argumenter pour convaincre ; négocier et conclure.

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PHOTO - 9404_592565_k3_k2_1436027.jpg - © Bois & Matériaux

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