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Prix publics,la drôle de guerre

Pierre Pichère |  le 11/04/2018  |  ConjonctureNégoce

La vente en ligne bouleverse les codes et apporte de la transparence dans les prix. Une petite révolution dans le négoce, surtout sensible dans le sanitaire. Les enseignes n'osent pas bouger, exception faite du leader, SGDB France, qui assume une baisse sensible des tarifs en agences.

Sujet brûlant. Plusieurs industriels ou distributeurs sollicités par la rédaction de Négoce sur la question des prix publics n'ont pas souhaité répondre. D'autres ont parlé, mais avec inquiétude. Seraient-ils cités ? Qui d'autre avait parlé ? Négoce a fait le choix de ne pas citer d'acteurs, mais de proposer une synthèse des différents échanges avec les professionnels.

Si la question inquiète autant, c'est parce qu'elle est au cœur des transformations économiques du secteur. Le modèle traditionnel de la distribution professionnelle repose sur une certaine opacité du prix de vente final.

Le tarif public affiché ne correspond à rien, chaque client professionnel bénéficiant de remises proportionnelles à ses volumes d'achat et à sa fidélité à l'enseigne. Le négociant peut se targuer d'accorder au professionnel une substantielle remise, argument commercial choc. Et l'artisan peut réaliser une marge confortable sur les produits, sans que son client particulier s'en rende compte, puisque les fournitures professionnelles ne sont accessibles que chez le négociant, à un prix public très élevé.

Bouleversement. Cet édifice tenait solidement. Et puis vint Internet. Tant que l'usage principal du Web ne consistait qu'à relever ses messages sur Caramail ou à consulter son horoscope en ligne, aucun danger. Mais, depuis quelques années, l'émergence d'acteurs majeurs de la vente en ligne, généralistes comme spécialistes, rebat les cartes. Amazon, ManoMano ou Cdiscount Pro veulent, eux aussi, commercialiser les produits professionnels. Certains fabricants acceptent, d'autres refusent, mais ils ne contrôlent pas toujours la mise en vente. Ainsi, des marques ont découvert leurs [...]

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