Pour recruter, le négoce apprend la séduction

Yannick Le Goff | le 07/05/2018 | Négoce, Calvados, France entière, Europe

Peu attractive car peu visible, la distribution professionnelle peine à attirer les candidats. Un enjeu majeur pour la grande majorité des négoces, qui doivent apprendre à construire leur visibilité pour recruter plus facilement.

En provenance de toutes les régions et de tous les métiers, de l'électricité au sanitaire-chauffage en passant par les matériaux ou le quofi, l'information revient, identique : le négoce peine à recruter. Et cette difficulté obère sa capacité à prendre le train de la reprise. « Les industriels ont bien de la chance. Eux ont des machines, nous n'avons que des hommes », fait remarquer un négoce parisien. Il a évidemment raison.

Dans ce secteur, seul l'homme permet à la valeur ajoutée de s'exprimer. Pour ne prendre que le cas des commerciaux, sans aucun doute l'un des métiers les plus « tendus » du moment en termes de recrutement, Philippe de Beco, président du directoire de Socoda (et président de la Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisations (Fnas)], a même chiffré l'enjeu : « J'estime le portefeuille moyen d'un commercial à 1 M€. Sachant que, en moyenne, chacun de nos adhérents en recherche au moins un, l'enjeu s'élève donc à environ 200 M€ pour Socoda. »

Rencontres difficiles. D'où vient cette difficulté à recruter ? Après tout, aucune malédiction n'empêche le négoce de proposer des postes, des carrières, voire des salaires aussi attractifs que les autres secteurs économiques. « Pour tomber amoureux, il faut d'abord se rencontrer. En matière de recrutement, tout le problème est là », lance un DRH.

« Ce n'est pas d'un manque d'attractivité dont souffre le négoce, mais plutôt d'un manque de visibilité. Aucune marque ou presque connue du grand public, une activité presque exclusivement B to B, peu d'innovations ou encore une faible mise en avant de la densité technologique de nos métiers, dans le domaine de l'énergie notamment. Le grand public et, par extension, les jeunes recrues potentielles ne se font aucune représentation de notre secteur. Dans ces conditions, comment voulez-vous être compétitifs face à un Coca-Cola ou un… Amazon », continue le même DRH. « Le plus difficile est d'entrer en contact et d'éveiller l'intérêt chez les recrues potentielles, renchérit Laurent Ambrosino, DRH d'Orexad, spécialiste des fournitures industrielles. Une fois cette étape franchie, ce n'est pas forcément gagné, mais je peux au moins expliquer le métier de mon entreprise et capitaliser sur une de nos forces principales : le rôle joué par les relations humaines dans la performance. » Le déficit de visibilité atteint une telle intensité que beaucoup d'enseignes estiment inutile de se battre sur ce terrain, laissant la notion de marque d'entreprise et les campagnes de promotion sectorielle aux fédérations et syndicats professionnels.

Quelques grands font exception. Ainsi, depuis 2017, Saint-Gobain semble déterminé à se construire une image auprès du grand public. Mais le lien avec les différentes filiales et marques de l'ensemble Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB) France est loin d'être évident.

Assise territoriale. Les autres exceptions, très nombreuses, viennent de négoces qui ont réussi, au moins localement, à se construire une notoriété, une image, bref une visibilité. C'est le cas de Denis Matériaux en Bretagne qui multiplie les initiatives locales pour rendre le négoce « un peu plus sexy », mais aussi et surtout jouer la carte d'une double proximité, géographique et humaine. « Nous avons multiplié les opérations de communication, par exemple dans les [...]

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