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POINT DE VUE de Jean-Pierre Clavel, PDG de BPB Placo France

JEAN-MICHEL GRADT, BERTRAND ESCOLIN, LAURENT MIGUET, REMY MARIO |  le 12/03/1999  |  EvénementNégoceFrance entièreIndustrie

« Les négoces et les groupements qui réalisent moins de 1 milliard de francs vont connaître des difficultés »

Le négoce évolue-t-il actuellement, et comment ?

JEAN-PIERRE CLAVEL. « C'est un fait, la distribution française est en pleine évolution. Elle confirme le rôle des leaders Point P et Pinault Bois Matériaux, des groupements et des grands indépendants régionaux. Car, ce qui compte toujours, au final, c'est d'être performant au plan régional. En revanche, je crois que les négoces ou les groupements qui réalisent moins de 1 milliard de francs de chiffre d'affaires vont avoir des difficultés. Aujourd'hui les marchés évoluent rapidement. Cela vaut autant pour les industriels que pour leurs clients. Traditionnellement, nous avions trois partenaires : le négoce, les entreprises et les prescripteurs (architectes, bureaux d'études, économistes, etc.). Or, de récentes études montrent que, de plus en plus, le principal prescripteur est le client final ! La prépondérance au cours des dernières années, des marchés de la rénovation, et pour le neuf de la maison individuelle, l'a assez montré. Face à ce constat, les industriels s'adaptent. Pourquoi ? Parce que 130 000 entreprises du bâtiment, soit la moitié de l'ensemble des entreprises françaises, utilisent nos produits et que BPB Placo, qui ne peut s'adresser à chacune d'elles, s'adresse donc de plus en plus au client final. Cette stratégie induit forcément une nouvelle organisation. Or, actuellement, un camion moyen de matériaux vaut entre 30 000 et 100 000 francs, ce qui génère peu de valeur ajoutée. En rationalisant notre organisation, c'est-à-dire en regroupant nos propres plates-formes (six en tout sur l'Hexagone), comme dans l'aéronautique, notre groupe va économiser en transport/logistique, massifier les flux et donc réduire ses coûts en donnant un meilleur service. Notre nouvel axe de communication est, en fait, la partie émergée de l'iceberg. Il correspond à deux ans d'études et de changement en profondeur, soutenus par des orientations stratégiques fortes. »

En tant qu'industriel pouvez-vous jouer la carte du seul négoce, ou devez-vous passer aussi par les GSB ?

« En tant qu'industriel, je ne veux négliger aucun marché. L'opposition négoce/GSB est dépassée, chacun a son rôle à jouer. Le bricoleur lourd existe. Si les GSB veulent organiser des foires à la promotion, nous proposons des produits différents avec d'autres marques ; si elles sont sérieuses et assurent un suivi dans le temps, nous sommes présents sous nos marques leaders dans ce circuit qui a représenté, en 1998, 6 % à 7 % de nos ventes. Le négoce professionnel n'a pas tardé à réagir et propose aujourd'hui des rayons en libre-service qui s'adressent à ce type de clientèle. .»

PHOTO : Jean-Pierre CLAVEL, P-DG de BPB Placo France

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