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PEINTURES ET ENDUITS La Sepam cible chaque circuit de distribution

JEAN-MICHEL GRADT |  le 13/02/1998  |  NégoceFrance

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Jean-Rémy Caurette est directeur général de la Sepam depuis 1994, date à laquelle la société spécialisée dans les peintures et les enduits (marques Xyldécor, Profylla et Hemeritte) a été rachetée par le groupe anglais (1) Williams (26 milliards de francs de CA en 1997 et 18 700 salariés). L'an dernier, le chiffre d'affaires de la Sepam s'est situé à 190 millions de francs, en progression de 7 % par rapport à 1996 pour un résultat « nettement positif » (Williams a dégagé un résultat groupe avant impôt et frais financier de 13 % en 1996).

« Pour 1998, nos objectifs visent un chiffre d'affaires de 210 millions de francs », annonce Jean-Rémy Carette. Pour ce faire, la Sepam table sur une politique très pointue en matière de circuit de distribution, de mix-produit, de packaging et de stratégie commerciale. « Je ne crois pas à la soit-disant guerre entre négoce, GSB et hypermarché. Ce sont des marchés de taille différentes, qui s'adressent à des clientèles différentes. Effectivement, il existe, mais à la marge, des frictions entre ces différents distributeurs sur une petite partie de la clientèle (2), mais l'essentiel est aujourd'hui d'ajouter une dimension de service-conseil à la seule distribution. Et cela vaut pour tous. En tant qu'industriels, nous ne pouvons négliger un marché, qu'il soit celui des artisans ou celui des bricoleurs dont l'effectif est passé de 3 millions en 1960 à 41 millions aujourd'hui, soit 90 milliards de chiffre d'affaires ».

Ainsi, cette année, Hameritte (produit 2 en 1 de peinture anti-corrosion), déjà présent dans le négoce spécialisé, va s'attaquer aux GSB. Inversement dans les enduits : la gamme Polyfilla, (marque leader des enduits en pâte) va être rénovée pour poursuivre sa progression dans les circuits du négoce.

(1) Trois activités : les produits de rénovation et de bricolage, les produit de sécurité (leader mondial) et la protection incendie (avec Sicli en France). (2) Selon une étude réalisée en 1997 par Batim Etudes auprès de 510 artisans pour Unibal (union nationale des industries du bricolage et du jardin), 74 % des artisans s'approvisionnent « au moins une fois dans l'année » dans une GSB et 24 % une fois par mois.

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