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Pas-de-Calais Comment Betsinor a conquis le marché londonien

Nicolas Guillon |  le 05/08/2016  |  MoselleNordPas-de-CalaisEurope

Depuis 2010, la société Betsinor Composites, basée à Courrières, dans le Pas-de-Calais, connaît une forte croissance, avec un chiffre d’affaires passé de 5 à 9 millions d’euros. Leader sur le marché français de la production d’éléments architecturaux en béton fibré - la gare TGV Charles-de-Gaulle, c’est elle -, Betsinor Composites (60 salariés) connaît également une belle réussite à l’export. Après avoir notamment apporté sa touche à la bibliothèque d’Alexandrie en Egypte, cette filiale de Rabot Dutilleul a remporté le marché très prisé de la gare de London Bridge (6 000 m2 de panneaux).

Ce développement à l’international ne doit rien au hasard. Cela fait, en effet, trois ans que Nicolas Retournard, jeune export manager formé à l’Ecole supérieure d’ingénieurs des travaux de la construction (ESITC) de Metz, sillonne l’Europe pour Betsinor. Avec une stratégie très affinée. « Quand je suis arrivé dans l’entreprise en 2013, l’international c’était du chantier one shot, explique ce trentenaire basé à Lille depuis la fin de ses études. Nous aurions pu développer une politique d’agents commerciaux. Cependant, des produits haut de gamme comme les nôtres ne peuvent se vendre sur catalogue ; l’accompagnement de l’architecte est primordial, et ce même si nous n’effectuons pas la pose à l’étranger. Je me suis donc dit qu’il fallait déjà commencer par maîtriser le terrain autour de chez de soi. »

Une stratégie étendue à l’échelle du groupe.

Dans un premier temps, Nicolas Retournard définit une zone de sept pays autour de Lille : Royaume-Uni, Benelux, Allemagne, Autriche et Suisse. Puis, au fil des études de marché, il en arrive à cibler le triangle Londres-Berlin-Zürich (qui rassemble 170 millions d’habitants). « Etant donné la proximité, j’ai d’abord passé un maximum de temps à Londres », précise-t-il. Résultat : la société Betsinor y est aujourd’hui considérée comme un acteur du marché à part entière, avec une représentation sur place par le biais d’un Volontariat international en entreprise (VIE), chargé du suivi des chantiers et de l’animation du réseau. Nicolas Retournard déploie dorénavant son énergie sur Berlin. Une méthodologie probante qui a donné envie à Rabot Dutilleul de l’expérimenter à l’échelle du groupe.

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