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Négociations commerciales : êtes-vous Macron compatible ?
Jean-Christophe Grall, avocat chez Grall et Associés et expert des négociations commerciales. - © Elmerich

Négociations commerciales : êtes-vous Macron compatible ?

Propos recueillis par Guillaume Fedele |  le 28/03/2016  | 

La CGI, en partenariat avec Négoce, organisait mi-mars une conférence sur l'encadrement des relations commerciales. Les experts, élus et juristes ont détaillé ce dispositif à l'assistance et apporté leur éclairage. L'avocat Jean-Christophe Grall (Grall & Associés) a tenu à préciser les modalités d'éligibilité au formalisme allégé de la loi Macron.

La loi Macron reconnaît pour la première fois, et de manière significative, la spécificité du commerce BtoB en proposant un dispositif simplifié aux grossistes dans le cadre des négociations commerciales. Dans quel cas une centrale d’achat est elle assimilée à un grossiste  ?

Jean-Christophe Grall: Sont assimilées à des grossistes, les centrales d'achat ou de référencement de grossistes. Sont exclus de cette notion, les entreprises ou les groupes de personnes physiques qui exploitent, directement ou indirectement, un ou plusieurs magasins de commerce de détail ou intervenant dans le secteur de la distribution comme centrale d'achat ou de référencement pour des entreprises de commerce de détail. Dans ce contexte, c'est la loi Hamon (et sa convention annuelle) qui s'applique.

A noter que les centrales de référencement sont assimilées à des grossistes par l'article L.44-7-1 du Code du commerce.

"Le législateur veut distinguer les réseaux B2B des réseaux de vente B2C"

Mais la loi Macron ne caractérise pas le commerce détail. Quelle est, alors, la définition d'un commerce de détail ?

J.C.G: Les lignes directrices de l’Autorité de la concurrence (ADLC) qui définissent le commerce de détail sont très claires et ne souffrent d'aucune interprétation possible. Selon ce texte, un magasin de commerce de détail est un établissement qui réalise plus de 50 % de son chiffre d'affaires auprès de consommateurs pour leur usage domestique.

Il faut bien comprendre qu'il suffit d'exploiter un seul point de vente de commerce de détail pour qu'un réseau ne soit plus éligible au régime dérogatoire, et son formalisme allégé, de la loi Macron. La volonté du législateur est claire, bien distinguer les réseaux de BtoB des réseaux de vente BtoC type GSA/GSS.

De nombreuses enseignes de négoce disposent de sites de vente en ligne ouverts au grand public. Pourtant la loi ne mentionne pas les sites d'e-commerce. Entrent-ils dans le champs d'application de la loi  Macron?

J.C.G. : Il est vrai que le législateur ne s'est pas interrogé sur cette problématique en particulier. Néanmoins, un point de vente virtuel reste un point de vente. Et la règle d’éligibilité ou non au formalisme allégé devrait s’appliquer de la même manière.

"Trois types de centrales d'achat dans le bâtiment"

Pour revenir sur les centrales d'achat. Il existe plusieurs types contrat. Quelles sont les conséquences en terme de contractualisation ?

J.C.G. : Dans le bâtiment, il existe des dizaines de contrats différents. Mais globalement, on trouve trois types de centrales d'achat: la centrale qui achète pour revendre, la centrale qui agit comme un commissionnaire à l'achat, et la centrale qui agit comme agent commercial. Dans le premier cas de figure, la convention Macron est signée en amont avec les fournisseurs et en aval avec l'affilié pour autant que ce dernier bénéficie de conditions particulières de vente (CPV) de la centrale. Dans le deuxième cas, la convention Macron s'établit seulement entre les fournisseurs et la centrale car les relations entre le commissionnaire et le commettant sont réglées par le contrat de commission. Il n’est toutefois pas impossible que l’on retrouve une convention Macron entre les fournisseurs et les affiliés grossistes qui auront renégocié des conditions de vente ou des services. Dans le troisième cas, puisque la centrale n'achète rien en son nom, la convention Macron est conclue en principe entre le fournisseur et l'affilié. Il est toutefois courant que la centrale reçoive un mandat pour conclure la convention au nom et pour le compte du grossiste affilié. Une procédure que l'on retrouve dans le cas de la centrale de référencement.

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