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Négoce Brossette BTI ouvre une salle d'exposition au coeur de Paris

HUGUES HAENTJENS |  le 15/08/1997  |  NégoceParisFrance entièreIndustrieProduits et matériels

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Le négociant en matériaux de construction et spécialiste du chauffage et du sanitaire Brossette BTI tente une expérience à Paris. Il s'apprête à ouvrir en octobre une salle d'exposition en plein centre de la capitale : « Les bains du Palais royal ». « Les salles d'exposition sont des machines à faire des plus-values que l'on a trop négligées jusque-là. D'autant qu'elles reviennent cher, affirme Alain Domenget, directeur du marketing de Brossette BTI. Mais celle-ci n'est plus seulement destinée à l'entrepreneur ou à l'artisan, clients habituels du négociant. C'est aussi l'utilisateur final que l'on recherche. »

« Une partie de nos ventes se fait directement auprès du particulier sur les conseils de l'installateur, explique Alain Domenget. L'utilisation par les artisans des grossistes comme relais financier à certains moments correspond à une véritable démarche de gestion pour un certain nombre de professionnels. Je trouve que c'est bon signe et reste étonné de leur capacité à bien gérer en ces temps de crise. »

Le négociant profite ainsi directement d'une convention de 1985 et remise au goût du jour par la Fédération nationale des négociants en sanitaire (FNAS), la CAPEB et l'UNCP (Union nationale des chambres syndicales de couverture plomberie) qui établit des règles de fonctionnement pour les salles d'exposition : tarifs, ristournes, etc.

Brossette BTI s'est associé avec plusieurs partenaires industriels pour mener son opération. Ainsi, Acova (radiateurs sèches serviettes), Jado (parois de douches), Villeroy et Boch (céramique), Aquatop (éviers en matériaux de synthèse), Delpha (mobilier), Duscholux (douches), Grohe (robinetterie), Inda (accessoires de salles de bains), Jado (robinetterie), Roca (céramique), Leda (Douches et cabines)...

Il s'agit d'une vitrine à frais partagés. Le principe : montrer tous les éléments de la salle de bain mais ne pas mettre les partenaires en situation de concurrence dans cet espace. « Nous faisons en sorte que les plans de vente soient complémentaires. »

Du côté des objectifs, rien n'est fixé de manière précise si ce n'est la rentabilité. « C'est un grand saut dans l'inconnu résume Alain Domenget, mais nous estimons pouvoir réaliser un chiffre d'affaires de 10 millions de francs en 1998, sachant que la bonne saison pour le sanitaire c'est le printemps. »

. 250 points de vente

L'entreprise lyonnaise Brossette BTI est présente dans toute la France avec 250 points de vente et emploie 2500 salariés pour un chiffre d'affaires qui devrait atteindre les 4,5 milliards pour l'exercice 1996/1997.

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