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Matériaux de construction L'Icomac forme des jeunes commerciaux

nathalie bougeard |  le 09/10/1998  |  Apprentissage BTPProduits et matérielsNégoceFormation continueIlle-et-Vilaine

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En 15 mois, l'Institut de commercialisation des matériaux de construction (Icomac) de Fougères forme, sous contrat de qualification, des vendeurs sédentaires ou itinérants.

Mise en place en octobre 1992 à l'initiative de la chambre de commerce et d'industrie de Fougères (Ille-et-Vilaine) et des professionnels de ce secteur, la formation dispensée par l'Icomac se veut avant tout professionnelle.

D'une durée de 15 mois, elle se déroule dans le cadre d'un contrat de qualification sur un rythme de trois semaines en entreprise et d'une semaine à l'école. « La formation dispensée à l'Icomac est très concrète. Les élèves ont 741 heures de cours d'enseignement général (gestion, droit, communication), de formation commerciale (techniques de vente, marketing, etc.) et de connaissance des produits. Outre l'équipe pédagogique, nous avons de nombreux fabricants qui viennent présenter leurs produits mais aussi des prescripteurs, etc. », se félicite Christine Brizard, responsable des formations commerciales à la CCI de Fougères.

Avec des promotions limitées à une quinzaine de personnes, alors que Christine Brizard reçoit chaque année une bonne cinquantaine de candidatures (le recrutement se fait au niveau Bac/Bac + 2), l'Icomac peut se targuer d'avoir un fort taux d'intégration de ses étudiants dans les entreprises. « Sur la promotion qui est sortie en janvier 1997, 13 des 15 stagiaires sont restés dans leur entreprise d'accueil car il est bien rare qu'un négociant prenne un jeune pendant plus d'un an sans avoir pour projet de le garder », précise-t-elle.

Les desiderata des entreprises partenaires sont tout à fait variables. Big Mat à Rennes préfère signer un contrat de qualification avec un jeune titulaire d'un Bac +2 afin de le faire évoluer à l'issue de sa formation vers un poste d'encadrement commercial. D'autres négociants comme Gedimat à Louvigné du Désert (35) ont depuis les débuts de l'Icomac déjà formé et recruté quatre commerciaux. « En fait, au préalable, ce type d'entreprise n'avait pas forcément de service commercial structuré.

Un fort taux d'intégration en entreprises

Les compétences apportées par les nouvelles recrues ont permis de faire évoluer tout cela », constate Christine Brizard. Et aujourd'hui des entreprises de taille plus importantes commencent à regarder de plus près ce que propose l'Icomac. Les ardoises Larivière (Maine-et-Loire) vont pour la première fois cette année accueillir quatre ou cinq jeunes.

Pour autant, l'Icomac ne s'endort pas sur ses lauriers : « La part sans cesse croissante de la clientèle de particuliers dans le négoce de matériaux va nous obliger à prendre en compte cette nouvelle donnée et par conséquent, à l'inclure dans le programme », annonce la responsable. Par ailleurs, il est question en partenariat avec l'IUT génie civil de Rennes de la création d'Icomac-Sup. Cette fois, il s'agirait de former des responsables de dépôts ou d'équipes commerciales.

PHOTO : Christine Brizard, responsable des formations commerciales à la CCI de Fougères : « Il est rare qu'un négociant prenne un jeune pendant plus d'un an sans avoir pour projet de le garder ».

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