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Les promoteurs montent en puissance sur le digital

Barbara Kiraly et Sophie Vincelot |  le 20/04/2018  |  ConjonctureInternationalFrance entièreTravail

Des start-up proposent de numériser les avant-contrats et, plus globalement, la relation client. Ubérisées, les forces de vente doivent se recentrer sur le conseil…

L'année 2018 sera celle de la digitalisation des contrats de réservation ou ne sera pas. Car tous les promoteurs ou presque y réfléchissent. Sentant venir le vent, des start-up se sont lancées sur le créneau, à l'exemple de Captain Contrat, MyNotary, LegaLife… Toutes ces pépites affichent une promesse : réduire les délais entre la signature de l'avant-contrat et celle de l'acte de vente chez le notaire. « En général, il faut compter entre deux et trois mois. Il s'agit de faire passer ce délai sous la barre des soixante jours », ambitionne Thomas Rivoire, cofondateur de LegaLife, qui travaille déjà avec une quinzaine de promoteurs et négocie avec une cinquantaine d'autres.

Les start-up proposent des plates-formes web ouvertes aux promoteurs, notaires et établissements bancaires. Le prix d'accès varie en fonction des programmes et du nombre de lots à commercialiser. « Cela représente quelques milliers d'euros à la charge du promoteur », glisse Thomas Rivoire. Objectif : rendre la communication entre les différents acteurs et le client final plus transparente. « Aujourd'hui, nous utilisons les services de MyNotary pour le contrat de réservation numérique, le suivi des travaux modificatifs acquéreurs et nous devrions déployer la supervision de l'appel de fonds », témoigne Jonathan Zeitoun, directeur général adjoint du promoteur Pierre Etoile. Les start-up développent des services complémentaires, comme le contrôle en temps réel de la commercialisation. « Cela permet d'éviter que les mandataires externes vendent un lot qui a déjà trouvé preneur », sourit Sacha Boyer, cofondateur de MyNotary. L'autre innovation concerne le suivi en temps réel de l'accord de financement de la banque, qui permet au notaire de lancer la rédaction de l'acte de vente le plus tôt possible.

Gain de temps. Du côté des promoteurs, l'installation de ce type d'application nécessite quelques adaptations en interne. Des améliorations techniques d'abord. « Nous devons équiper nos commerciaux d'outils plus performants, comme des tablettes tactiles », rapporte Frédéric Toquin, directeur digital du groupe Quartus. Mais aussi de la pédagogie, car certains collaborateurs rechignent à passer au numérique.

Des freins vite levés, selon les employeurs, lorsque les forces de vente se rendent compte du gain de temps obtenu… « Quatre collaborateurs réalisaient des tâches à faible valeur ajoutée : ils vérifiaient que les contrats étaient correctement remplis et signés, les envoyaient aux clients et les scannaient pour les archiver, détaille Benjamin Bisson, directeur associé d'Inovefa, qui utilise la solution de LegaLife. Désormais, cette équipe est chargée d'améliorer les outils d'analyse et de reporting. » Avec la numérisation, « j'aimerais que les commerciaux passent plus de temps à entourer leurs clients dans leur démarche », abonde Nathalie Girardel, directrice process, qualité et formation de Pierre et Vacances. Demain, cette innovation sera-t-elle synonyme de suppressions de postes ? Seule Nathalie Girardel répond : « Si toutes nos procédures de commercialisation sont informatisées, la question finira par se poser au niveau de l'administration des ventes. »

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Les notaires vigilants

C'est un sujet qui a souvent été abordé par les promoteurs immobiliers : les notaires freineraient des quatre fers le développement de la digitalisation des avant-contrats. Faux, répond Antoine Dejoie, vice-président des Notaires de France. « Nous ne sommes pas contre la dématérialisation, puisque 60 % des actes notariés sont informatisés. Mais il est extrêmement difficile de connaître la qualité du process de l'avant-contrat. Comment être sûr qu'il a été conclu dans des conditions juridiques telles que le réservataire ne pourra jamais le remettre en cause ? » En adoptant, le 7 octobre 2016, la loi pour une République numérique, le gouvernement avait un an pour publier une ordonnance visant à « favoriser la dématérialisation par le développement de l'envoi de documents par voie électronique, de l'usage de la signature électronique et de la lettre recommandée électronique ». Mais le délai a expiré…

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