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« Les produits techniques de la cloison sont tirés principalement par la prescription »
Philippe Dénécé met l’accent sur la formation pour que ses équipes aient une connaissance aussi pointue que possible des produits. - © © Vincent Leloup

« Les produits techniques de la cloison sont tirés principalement par la prescription »

Cédric Rognon |  le 04/06/2018  |  Second œuvreCloison

Philippe Dénécé est directeur général de SIG France, filiale du groupe britannique de négoce SIG, qui opère via l'enseigne spécialisée Litt.

Les industriels développent des doublages pour gagner en performance acoustique, améliorer la qualité de l’air intérieur… Comment cela se traduit-il dans vos agences??

Philippe Dénécé – Cela fait partie de notre ADN de spécialiste de vendre ces produits techniques. Ceux-ci représentent un peu plus de la moitié de nos ventes, là où un généraliste vend 90 à 95?% de pla­ques standards. Les produits techniques sont en partie tirés par la prescription. Nos équipes sont formées en permanence pour pouvoir répondre à ces différents marchés, et nous entretenons une complémentarité très forte avec nos fournisseurs. Nous développons également des synergies entre nos différents réseaux d’agences spécialistes pour proposer une offre complète, par exemple dans le traitement de l’air. C’est une force et une singularité
du groupe SIG.

La méconnaissance des produits techniques explique-t-elle que ce marché soit très orienté prescription??

Il est vrai que les plaquistes ont une connaissance encore insuffisante de ces produits techniques, mais celle-ci progresse très vite?! Cette sensibilité à la technique varie, bien sûr, en fonction de la taille et de la compétence des entreprises.

Une tendance est aux plaques multifonctions. Quel regard portez-vous sur ces produits qui ont vocation à tout faire??

Par certains aspects, il s’agit d’une bonne chose, parce que cela répond techniquement à nombre de demandes. Mais, contrairement à ce qu’on pourrait penser, il est difficile d’optimiser les stocks?: cela suppose une gestion très fine des produits. De plus, ces plaques multifonctions sont moins à destination des chantiers résidentiels. Elles ne reflètent pas la réalité du marché, notamment du logement, qui réclame peu de technicité. La plupart de nos clients ne sont pas enclins à payer plusieurs fonctions alors qu’ils n’en ont besoin que d’une seule.

Il restera donc toujours une place pour les produits standards…

La place des produits standards dans l’offre de plaques reste prépondérante et ne va pas disparaître. Le marché est très concurrentiel. Les artisans qui travaillent dans le résidentiel ont essentiellement des contraintes économiques. Ils ne cherchent pas forcément à créer de la valeur, mais plutôt à répondre au meilleur prix. La plupart ne considèrent pas la plaque de plâtre comme un produit capable d’apporter de la valeur ajoutée dans le bâtiment. La BA13 a encore quelques années devant elle. Cela dit, la qualification de plaques standards évolue. On le voit bien par la requalification de certains produits comme les plaques hydrofuges?: considérées hier comme techniques, elles sont aujourd’hui perçues comme des produits standards. •

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