Les meilleurs moments des Rendez-vous de Négoce
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Les meilleurs moments des Rendez-vous de Négoce

Guillaume Fedele |  le 17/07/2020  |  France VM matériauxSaint-Gobain Distribution Bâtiment FranceSoneparGroupe Samse

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Négoce a proposé quatre webinaires entre le 16 juin et le 7 juillet pour préparer la sortie de crise. Retour.

 

Traditionnellement, le magazine Négoce organise au mois de juin une journée de réflexion sur le point de vente. En raison de la pandémie du SARS-Cov-2 et de la crise sanitaire qui en a découlée, la rédaction a proposé quatre webinaires à cheval sur les mois de juin et de juillet autour des thèmes suivants: la gestion matérielle de la crise en agence, les relations entre distributeurs et industriels en temps de crise, le développement de nouveaux services en agence et l’agence à l’épreuve de l’avenir.

Une série qui a attiré beaucoup de monde. En effet, entre 200 et 250 personnes étaient inscrites en moyenne par session pour entendre les très nombreux témoignages et retours d’expérience. Notamment ceux de Céline Tamaillon, directrice marketing clients de Sonepar France; Béatrice Gladel, directrice marketing de Mapei ; Damien Berthelot, directeur général adjoint marketing achat et digital chez Saint-Gobain Distribution Bâtiment France; Olivier Touchais, président de BME France (ex-CRH); Jean-Pierre Laherre, directeur général d’Ursa France; Eric Rouet, directeur général de VM Matériaux ; Jérôme Thfoin, membre du directoire et directeur marketing et innovation de Samse ; Jean-Philippe Salzedas, directeur commercial et marketing chez Bolton adhésifs (Griffon) ; Jean-François Bardy, directeur commercial chez Berto ou encore Paulo de Freitas, responsable animation des réseaux chez Hellio.

Un métier de relations humaines

Avant tout, il est important de préciser que l’ensemble des négociants participants ont tenu à louer l’attitude de leurs fournisseurs au cours de cette crise. « Nous sommes principalement un métier d’hommes et de relations humaines. Nous l’avons vu dans cette crise, quand les échanges sont coupés, cela devient très difficile. Je tenais à remercier tous nos fournisseurs avec qui nous avons eu des échanges quotidiens… Ce lien a été essentiel afin de créer de bonnes conditions pour préparer le déconfinement total », résume Olivier Touchais, président de BME France.
Mais aussi de leurs clients. Et Eric Rouet, directeur général de VM Matériaux, de se faire le porte-voix de la profession : « Dans une immense majorité, ils ont été compréhensifs, patients, heureux que l’on ouvre pour permettre la poursuite de l’activité. Il y avait peu de grincheux finalement. » Une fois ce propos liminaire terminé, plusieurs enseignements peuvent être tirés des propos échangés lors de ces webinaires sur cette crise.

Un changement accéléré et positif

Le premier, c'est le changement accéléré des métiers comme l’explique Jean-Pierre Laherre, directeur général d’Ursa France. « Cette période inédite a nécessité un changement accéléré de notre manière de travailler que nous n’avions pas forcément menée en tant qu’industriel ni en tant que de distributeur. (…) Nous sommes clairement sur une évolution de nos métiers de vendeurs, de nos commerciaux, de nos services support. » Un point de vue partagé par Jérôme Thfoin, membre du directoire et directeur marketing et innovation de Samse: « La digitalisation des forces de vente a été accélérée par cet épisode covid. Ce qui aurait dû prendre quatre ans a pris quatre mois. C’est bien d’avoir le feu aux fesses et d’accélérer. C’est très positif. »

Les services existaient déjà

Deuxième leçon: cette accélération a été permise car les services existaient déjà. « La crise a été un formidable accélérateur de ce que l’on testait de manière parfois timide ou locale comme par exemple le drive, le click and collect, tient à préciser Celine Tamaillon, directrice marketing clients de Sonepar France. Ces services étaient proposés dans certaines agences mais ça n’avait pas complètement pris. Aujourd’hui, c’est un vrai changement d’attitude de nos clients, toutes catégories confondues : aussi bien les artisans que les comptes plus structurés. »
Ce que confirme Damien Berthelot, directeur général adjoint marketing achat et digital chez Saint-Gobain Distribution Bâtiment France. « Tout existait (avant la crise, ndlr) ou presque car l’offre de services fait partie depuis longtemps de nos grandes priorités pour améliorer l’expérience client au sein de nos différentes enseignes. Le grand changement pendant cette phase de confinement, ça a été une accélération absolument incroyable de l’adoption par nos clients de ses outils. Par nos clients mais aussi par une partie de nos équipes. Cette crise nous a amené à reconsidérer l’échelle temps et nous permettre une mise en oeuvre généralisée d’initiatives ou de plans d’actions qui pouvaient être déployés dans une enseigne ou dans quelques agences, et de l’appliquer de manière élargie sur l’intégralité de nos 2000 points de vente. »


Troisième leçon : l’explosion des ventes sur le web : Ainsi VM a enregistré une « hausse de plus de +300 % » quand Saint-Gobain distribution bâtiment France a « fait fois 6 sur le CA e-commerce et s’est monté jusqu’à 90 % sur certaines enseignes. »

Optimisme de rigueur chez Samse

Parmi les moments forts de ces webinaires, le discours de Jérôme Thfoin. « Que va-t-il se passer cet été, en septembre, en fin d’année ou encore en 2021 ? Nous sommes tous d’accord pour dire qu’il est difficile de prédire l’avenir. Néanmoins, nous restons optimistes et ce pour plusieurs raisons: le taux d’épargne des Français - le plus haut d’Europe par habitant- , le transfert en cours du budget sorties, restaurants et tourisme vers l’amélioration et la rénovation de l’habitat, les grands enjeux de la décarbonation de l’aménagement du territoire (mobilité douce, économie circulaire, matériaux bio-sourcés…) donnent à notre marché support, le BTP, une force pour l’avenir… C’est un grand marché qui se modernise avec plein d’innovations (Bim, le recyclage des déchets…). Nous sommes convaincus que ce marché est très solide. Il ne sera pas sujet à une disruption très violente comme l’aéronautique ou le transport aérien. On ne peut pas vivre sans bâtiment et sans route. C’est notre conviction sur le court et moyen terme. »

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