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Les ambitions de Layher dans le négoce

Stratégie d'entreprise

Les ambitions de Layher dans le négoce

Yannick Le Goff |  le 26/10/2018  |  NégoceLayher

Bien que Layher revendique le leadership mondial des systèmes d’échafaudages, la filiale française de l’entreprise familiale allemande n’est encore que très peu présente dans le Négoce hexagonal. Une anomalie qu’elle entend corriger.

« C’est vrai, avec une présence dans seulement 25 enseignes de distribution professionnelle pour le bâtiment - dont les loueurs Loxam et Kiloutou -, on peut considérer que notre implantation dans le Négoce est aujourd’hui très nettement insuffisante » constate Jérôme Nerot, directeur commercial de la filiale française de l’industriel allemand, fondée en 1980. Un état de fait qui doit beaucoup à l’histoire, Layher France ayant construit son développement d’abord avec les spécialistes –loueurs et monteurs- de l’échafaudage et le monde industriel. Deux univers qui génèrent aujourd’hui un peu plus de la moitié de l’activité française, devant les spécialistes de l’événementiel, les grands acteurs du BTP traités en direct, et enfin seulement le négoce qui représente actuellement moins de 5% du chiffre d’affaires hexagonal


Proposer au négoce une alternative


Aujourd’hui, tout en affirmant avec force sa volonté de maintenir son leadership auprès des loueurs-monteurs et son statut de « marque de référence » dans l’industrie,  Layher France affirme donc son intention de devenir « un acteur reconnu sur le segment de la distribution ».  « Tant en termes de produits – échelles, tours roulantes, remorques…-  que de services, nous avons tout ce qu’il faut pour proposer  au négoce et à sa clientèle de professionnels une alternative « premium » aux acteurs référents actuels. C’est l’un de nos objectifs majeurs pour les années qui viennent » affirme le directeur commercial qui considère le négoce, parce qu’il est un acteur de proximité, comme le partenaire indispensable pour entrer en contact avec l’univers des artisans. Univers avec lequel l’industriel tisse des liens depuis déjà plusieurs années. Il collabore en effet avec la Capeb depuis 2012 autour de la problématique du travail en hauteur et de l’utilisation d’échafaudage.


Le dépôt-vente appliqué à l’échafaudage


Reste donc à convaincre les enseignes de la distribution. Une étape qui s’annonce sans doute délicate. D’abord parce que le marché actuel est clairement structuré autour d’acteurs reconnus tel Tubesca Comabi (Groupe Frénéhard & Michaux) ; ensuite parce que, chez les distributeurs, l’ambiance actuelle n’est pas toujours favorable aux référencements supplémentaires, à l’extension des plans de vente. D’où sans doute l’initiative prise au mois d’avril par Layher France de proposer aux négoces un service de « dépôt-vente » qui leur permet, sans aucun risque financier, d’accueillir la marque et d’expérimenter son potentiel commercial. Une sorte de période d’essai appliquée au référencement pour le moins innovante. « Cette période est limitée à 6 mois. Le temps nécessaire pour faire connaissance, travailler ensemble et, je l’espère, permettre au négoce de réaliser que nous lui proposons une marque qui lui permettra, le plus souvent, de se différencier nettement par rapport à l’offre environnante » explique Jérôme Nerot.
Dans l’Hexagone, Layher France réunit 185 personnes et a réalisé, au titre de son exercice fiscal 2017-2018 (clos le 31 mars dernier), un chiffre d’affaires en croissance de 3 % à 80 M€.

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