Le négoce entre Europe et services de proximité

Depuis trois ans, le négoce de matériaux et de produits de la filière BTP profite évidemment de la reprise du secteur. Au tournant de l'an 2000, deux des principales organisations professionnelles - la FFNMC pour les matériaux de construction et la FNAS pour le sanitaire-chauffage - ont décidé d'organiser conjointement avec notre confrère « Négoce » les Premières journées nationales du négoce des matériaux et des équipements pour le bâtiment (voir entretien ci-dessous). L'occasion pour les participants (plus de 500 dont une cinquantaine d'industriels exposants) d'évoquer, les 27 et 28 avril à Versailles, les grands enjeux du secteur.

La concentration et le maillage du territoire

Le négoce français est dominé par deux grands acteurs : Point P (filiale de Saint-Gobain) et Pinault Bois Distribution (groupe PPR), qui détiennent à eux deux environ 25 % du marché. Du fait de leurs bons résultats et de leur force de frappe financière, ils alimentent le nécessaire mouvement de concentration en cours (4 000 entreprises se partagent 10 000 points de vente).

Mais les indépendants régionaux, qui jouent la carte du « groupement », suivent eux aussi le mouvement. Ainsi, début 2000, deux nouvelles enseignes ont rejoint le groupement MCD (Matériaux de construction distribution) : d'une part, VM Matériaux (50 points de vente négoce dans 13 départements, 1 200 employés, chiffre d'affaires de 228,7 millions d'euros - 1,5 milliard de francs) et, de l'autre, le groupe Marinier (24 points de vente dans 6 départements, 400 employés chiffre d'affaires de 76 millions d'euros - 500 millions de francs).

Ainsi, MCD (1), que préside Philippe Chambon, vient-il, avec 1,07 milliard d'euros (7 milliards de francs) de chiffre d'affaires cumulé et une présence dans 52 départements, de ravir la place de numéro deux français à Pinault Bois Distribution (1 milliard d'euros en 1999). Pour Philippe Audureau, président du directoire de VM Matériaux, outre un élargissement de l'offre produits et une alternative supplémentaire à l'égard des clients et des fournisseurs, « ce rapprochement avec les autres leaders régionaux indépendants du négoce de matériaux devrait permettre le développement de projets communs et la réalisation d'économies d'échelle sur les achats, grâce à la puissance de MCD ».

« L'Europe va vers une concentration accrue des négoces, mais avec des différences marquées selon les pays. Dans les pays où la structure est très morcelée comme l'Italie ou la Belgique, il faudra aller vers des regroupements », analyse Christian Leus, directeur de l'Ufemat (2). Une tendance que la normalisation européenne des produits va encore accroître... Aux négoces petits et moyens de s'adapter. L'Europe, c'est aussi le choix opéré par Saint-Gobain qui, à coup de rachats successifs (Meyer et, tout récemment, Raab-Karcher en Allemagne) s'impose comme numéro un en Europe (3), où Jean-Louis Beffa entend rééditer le succès de Poliet et Point P en France. Dans la distribution électrique, les Français sont déjà leaders européens avec Sonépar, voire mondiaux avec Rexel (groupe PPR).

Avec la mise en place des 35 heures, les négociants entendent modifier leur façon de travailler tout en améliorant leurs services, alors que, parallèlement, les coûts salariaux horaires vont augmenter.

Les nouveaux services et le « e-commerce »

Les solutions ? Multiplier les services. « Outre l'ouverture de 6 h 30 à 18 h 30, nous proposons d'autres services : déchetterie, livraison, atelier, services rapides, location de matériel par Kiloutou... Objectif : faire gagner du temps aux clients », explique Paul Dos Santos, chef du secteur logistique de la Plate-Forme du bâtiment de Nanterre (filiale de Poliet).

Autre défi à relever : Internet. Si les grands groupes, déjà européanisés, sont déjà très présents sur la « toile » (comme la plupart des grands comptes industriels), les négoces moyens et petits accusent un certain retard. Au sein de MCD, seul le rhônalpin Samse propose son site commercial en ligne. « Avoir un site portail n'offre aucune utilité. Notre réflexion actuelle vise à définir exactement nos besoins afin d'adopter pour 2001 la bonne stratégie par rapport à cet outil international », conclut Philippe Audureau.

(1) Outre les deux entreprises citées, les adhérents de MCD sont : Boyenval Van Peer, Chausson, Doras, Quéguiner et Samse.

(2) Union européenne des fédérations nationales de négociants en matériaux de construction.

(3) Le leader européen est Saint-Gobain Distribution Bâtiment avec un CA de 9,7 milliards d'euros, devant B and Q, Sonepar, Wolseley et Rexel.

«L'Europe va vers une concentration accrue des négoces»

Christian Leus, directeur de l'Ufemat

GRAPHIQUE : Chiffre d'affaires 1998 : 170 milliards de francs (hors bricolage et GCB)

Le négoce de matériaux profite de la reprise du secteur BTP, sensible depuis deux ans. Il a su s'adapter au marché en se regroupant.

POINT DE VUE"Nous sommes incontournables pour nos clients" Jacques Marinier, président de la FFNMC (Fédération française du négoce de matériaux de construction).

« La FNAS et la FFNMC ont choisi de fondre, au profit d'un même événement professionnel : pour la première, ses assises nationales ; pour la seconde, sa convention nationale. Nous sommes incontournables pour nos clients, entrepreneurs et artisans, et l'année 2000 requérait une réalisation d'exception. D'autant que la filière bâtiment évolue.

Il faut donc réfléchir aux décisions majeures qui auront des conséquences sur le moyen et le long terme de nos entreprises. »

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POINT DE VUE"La mission du négoce doit sans cesse évoluer pour maintenir son rôle d'intermédiaire " Guy Lesage, président de la FNAS (Fédération nationale des appareils sanitaires, chauffage et climatisation).

« Le négoce en équipement sanitaire, chauffage-climatisation et canalisation s'affiche comme un interlocuteur incontournable dont la mission économique doit sans cesse évoluer pour maintenir son rôle d'intermédiaire entre l'industrie et la mise en oeuvre des équipements techniques. Cette réflexion est commune à d'autres branches du négoce, d'où la décision qui a amené la FFNMC et la FNAS à se rapprocher pour organiser cette manifestation commune. Il est souhaitable que cette initiative se renouvelle périodiquement. »

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