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Le négoce en phase d'apprentissage

Yannick Le Goff |  le 20/06/2018  |  NégoceApprentissageCommunicationLes stratégies

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Dans le négoce, le merchandising prend des apparences variées, selon les métiers et les cibles. Partout, il gagne en influence, notamment grâce aux zones de libre-service.

Merchandising : « ensemble d'études et de techniques d'applications, mises en œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs en vue d'accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises. » Une définition de l'Institut français du marchandising (IFM, récemment intégré à l'Institut du commerce), que certains traduisent en questions : Quel assortiment ? Comment, quand et dans quelles quantités le présenter ? La dernière des questions classiques sur le merchandising concerne le packaging, puisque, surtout dans un contexte de libre-service (LS), le produit est censé se débrouiller seul…

S'adapter aux clients. Cette définition et ces questions frappent par l'étendue du problème qu'elles dessinent, mais aussi par les façons fort différentes qu'a le négoce de s'en emparer. Pas grand-chose de commun entre le merchandising chez un généraliste en matériaux et celui proposé par le showroom d'un spécialiste du carrelage ou de la menuiserie. Quoi de plus normal ? Faire du merchandising, c'est chercher à répondre aux besoins de ses clients. Ceux des artisans sont bien différents de ceux d'un particulier qui franchit les portes d'un spécialiste de la menuiserie pour changer ses fenêtres. L'artisan client d'un négoce matériaux pourra être séduit par une offre complémentaire en outillage, quincaillerie ou électricité ; le particulier porteur de son projet « fenêtre » sera plus sensible à l'ambiance générale du magasin, à la mise en scène, à l'éclairage ou à l'information sur le lieu de vente (ILV).

Sur ce dernier point, Caséo se montre particulièrement attentif et désireux de progresser « pour mieux [...]

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