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Le négoce doit mieux faire
Le négoce doit faire face à la concurrence de différents canaux de distribution. - © Ph. Thierry Mercier/Bruhy-Vacherand

Le négoce doit mieux faire

le 02/11/2010  | 

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Exposer les produits ne suffit pas. Le conseil, teinté d'une bonne dose de technicité est primordial pour le négoce.

« Pour nous, il est primordial que les produits soient exposés chez le négoce car c’est le seul endroit où ils peuvent être vus ». Eric Chalançon, directeur commercial et marketing du groupe Bel’M, plante le décor. Le négoce doit présenter des portes d’entrée dans les showrooms pour en vendre. Thierry Desfosses, directeur général de Minco, ajoute que « ces produits doivent être touchés, comparés car ils sont souvent achetés à l’impulsion avec une notion de coup de cœur ». Pour autant, montrer les produits ne suffit pas, il faut sur le showroom « avoir un vendeur ayant des connaissances pointues en menuiserie car les portes d’entrée sont des produits techniques », prévient Pascal Métayer, directeur marketing de Samic. « C’est là que souvent les choses se gâtent pour le négoce qui ne fait pas toujours les efforts et a parfois tendance à aller à la facilité en se contentant de présenter des catalogues et en oubliant son rôle de conseil », précise-t-il. Eric Charpentier, président du directoire de Mid, regrette d’ailleurs « le peu de place que le négoce offre à la porte d’entrée ». En souhaitant « plus de professionnalisme au niveau de la menuiserie », un challenge pour lui difficile à relever pour les industriels au niveau de la formation « tant les équipes changent rapidement. Nous formons beaucoup de jeunes qui s’en vont rapidement ».

La technique comme plus-value

Pascal Gendry, directeur de l’agence Yvon Menuiseries à Mulsanne près du Mans, a compris l’importance de montrer les produits : « Nous avons une salle d’expo de 1 000 m² avec une grande partie consacrée aux fenêtres et aux portes d’entrée. Nous renouvelons souvent notre exposition pour répondre à l’évolution du marché en privilégiant par exemple les solutions contemporaines de plus en plus demandées ». Il avoue également « se servir beaucoup des catalogues car devant l’offre pléthorique, il nous est impossible de montrer tous les modèles ». Du côté du leader Bel’M, on insiste sur la « nécessité d’accroître plus que jamais le partenariat avec le négoce pour affronter la conjoncture difficile qui existe. Nous multiplions à ce titre les tournées accompagnées et les visites d’usine avec les menuisiers. Ceux-ci pourront alors défendre le produit plus facilement auprès du client final », se félicite Eric Chalançon. Un besoin évident surtout lorsqu’il s’agit d’aller gagner le marché de la rénovation car, comme le pense Eric Charpentier : « On vend bien un produit que lorsque l’on sait comment il va être posé ». Jean-Martin Gagneux, directeur commercial et marketing de Caib, est plutôt confiant sur la légitimité du négoce à pouvoir répondre aux demandes du marché en constatant que : « les grandes enseignes de négoce ont compris que le marché était sur la rénovation et ils sont en train de passer des accords avec des menuisiers pour proposer des solutions fournies-posées ».

La concurrence s’organise

Devant cette offre de plus en plus large, le négoce doit faire face à la concurrence de différents canaux de distribution. Ainsi Arnaud Filmotte confie « diversifier le réseau de distribution en développant une enseigne interne “La porte à côté” qui compte déjà douze agences aujourd’hui et qui va être étoffée prochainement ». Eric Charpentier, lui, met en garde le négoce qui voudrait mettre de côté la technique, d’une concurrence qui monte « celle des entreprises de rénovation qui assurent la fourniture et la pose ». Quant à la GSB, « elle commence aussi à étoffer son offre de portes d’entrée », prévient Pascal Métayer.

Parole de clients La mise en avant dans le négoce des gammes de portes d’entrée est-elle suffisante ? “ La gamme présentée est insuffisante ” Dominique Gobé SARL VREL Gobé • entreprise de menuiserie-plâtrerie sèche • 2 salariés 1 apprenti • Soliers (14)

Les négoces n’exposent pas assez de portes d’entrée. Le choix n’est pas là et nous devons très souvent nous contenter de catalogues qui eux sont bien présents sur les points de vente. Nous manquons donc de visibilité pour les produits, notamment pour les présenter à nos clients. Nous avons du mal à avoir quelque chose de spécifique car les produits proposés sont souvent des basiques ne collant pas vraiment avec la demande. La porte d’entrée est un produit complexe mais sur lequel nous ne sommes que très rarement démarchés et informés en ce qui concerne les nouveautés.

“ Les expositions ne sont pas assez vivantes ” Jean-Paul Riboton • artisan menuisier • 2 salariés 1 apprenti • Villedieu-sur-Indre (36)

Si en règle générale, les gammes présentes dans les négoces sont assez étoffées et souvent mises en avant dans des showrooms, il y a tout de même beaucoup de progrès à faire. On retrouve trop souvent les portes présentées fermées contre un mur alors qu’il faut que le client puisse manipuler le produit. En tant qu’artisans, nous sommes sensibles à la technique et nous aimons voir la porte s’ouvrir, s’entrebâiller, de l’intérieur, de l’extérieur afin de pouvoir appréhender son épaisseur et ses différentes caractéristiques. Il faut également faire attention à ne pas mettre trop d’artifices dans l’exposition, elle doit être simple pour être vendeuse.

“ Le négoce cherche trop à attirer le particulier ” Francis Morel • Entreprise Morel Frères Création • Entreprise générale de menuiserie • 4 salariés • Gérardmer (88)

Je fabrique moi-même mes portes bois et vais chez le négoce pour les autres matériaux. On constate que les produits sont plutôt bien exposés mais la cible prioritaire semble être le particulier avec des showrooms qui attirent l’œil. Malheureusement pour nous je dirais, car le client final va maintenant directement chez le négoce sans passer par nous pour se faire conseiller. Le négoce va lui proposer une solution fournie-posée à des prix aussi compétitifs que nous. En quelque sorte, le négoce par sa démarche de séduction du particulier nous enlève du travail. Quant à l’information sur les tendances ou les nouveautés existantes, ce sont les fabricants qui nous informent directement.

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