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La franchise pour mieux négocier avec les grosses pointures du BTP
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La franchise pour mieux négocier avec les grosses pointures du BTP

Fabienne Berthet |  le 08/07/2016  |  ConjonctureEntreprisesImmobilierAllierBouches-du-Rhône

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Enseigne. Longtemps considéré comme inadapté dans le secteur de la location de matériels de BTP, le principe de la franchise y fait ses premiers pas.

La franchise a mauvaise presse dans la location de matériels de BTP. « Le ticket d’entrée est trop élevé, et les investissements sont trop importants », estime Bertrand Carret, président du Syndicat des distributeurs, loueurs et réparateurs (DLR). « Il existe peu d’exemples dans le monde où un réseau de franchisés fonctionne autour de la location de matériels. Il n’est pas en phase avec notre métier soumis à un mouvement capitalistique et porté par des investissements lourds », reprend pour sa part Stéphane Hénon, directeur général de Loxam. Autre poids lourd du secteur, Olivier Colleau, directeur général de Kiloutou, n’y semble pas davantage enclin... Dans ce paysage, le Comptoir de location (CDL), porté par Xavier Pérard, fondateur d’Axe TP, fait figure d’exception. « Mon premier réflexe a été de me dire que c'était impossible car les banques ne suivraient pas. Or elles ont joué le jeu. » Et cela marche puisque CDL comptera six agences franchisées à la fin de l'année. « Le premier franchisé déployé il y a deux ans à Vichy a, dès cette année, enregistré un bilan positif », souligne Xavier Pérard. Quelle est la recette ? Les candidats doivent justifier d’un apport de 100 000 euros, s’acquitter d’un droit d’entrée de 40 000 euros et disposer d’un site de 1 500 m² dont 300 m² couverts dans la zone industrielle ou la zone commerciale d’une ville de plus de 30 000 habitants. La franchise apporte un savoir-faire, un soutien technique, un catalogue de matériels à prix négociés et une porte ouverte vers les grandes entreprises de BTP. Qui sont les entrepreneurs tentés par l’aventure ? Des petits loueurs indépendants qui se retrouvent isolés ; d’autres, déjà installés, qui veulent monter en puissance. Pour Éric Frèche, de Frèche Location, basé à Vitrolles, dans les Bouches-du-Rhône, « la franchise peut avoir du sens si elle est reconnue par les gros clients. Cela peut s’avérer un vrai service car la difficulté pour un petit loueur est effectivement d’être référencé par les grosses structures ». C'est ce qu'apporte CDL qui a la taille nécessaire pour négocier des contrats de référencement auprès des mastodontes du BTP. Pour Xavier Pérard, l’idée mérite qu’on s’y intéresse. « Le secteur ne s’est pas renouvelé depuis longtemps. La seule constante depuis quelques années, c’est la concurrence par la baisse des prix... Dans la location de voitures, la franchise fonctionne bien ; il n’y a pas de raison que cela ne soit pas le cas dans le secteur du matériel de BTP. »

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