La digitalisation et l’omnicanal, l’avenir du négoce
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La digitalisation et l’omnicanal, l’avenir du négoce

le 28/06/2021  |  France NumériqueLes stratégies Services aux négoces

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Betty Obrecht, Chef de marché Divalto, nous explique pourquoi l’omnicanal est un accélérateur de performance pour les professionnels de la fourniture industrielle et du bâtiment.

Quelles sont les dernières tendances du marché de la fourniture industrielle et du bâtiment ?


Betty Obrecht (BO) : Le marché est confronté à de nombreux défis : une concurrence accrue avec l’arrivée des pure players et de places de marché, la diversification des enseignes de bricolage auprès des professionnels, la concentration des acteurs par des rachats successifs et la difficulté à recruter. D’ailleurs, le Rapport final sur les Métiers en mutation, une étude de la FDMC parue en février, a mis en évidence les prochains défis du négoce des matériaux de construction, à savoir : la digitalisation des transactions et de la relation client ; une évolution de l’offre et des activités logistiques ; la dématérialisation et, enfin, l’automatisation croissante de la gestion des flux d’informations.
De plus en plus complexe, le marché se compose de groupements, et leurs adhérents, de centrales d’achats, d’indépendants, de groupes. Le phénomène de concentration s’amplifie pour permettre aux petits d’atteindre la taille nécessaire pour survivre et se développer. Il faut aussi tenir compte des contraintes réglementaires telles que la RE2020, la dématérialisation, la gestion des déchets à venir, la gestion des aides à la rénovation énergétique, etc.
Le marché, dont les marges sont plutôt faibles, est également confronté à des investissements lourds et des enjeux digitaux importants dus à l’éclatement des canaux de distribution : point de ventes, commerciaux, e-commerce qui doivent travailler de concert. L’omnicanalité permet de booster la compétitivité et devient l’enjeu stratégique majeur du futur pour ce marché.

La crise a donc accéléré la digitalisation des entreprises du secteur ?


BO : Lors du 1er confinement en 2020, les entreprises du secteur ont dans l’ensemble été agiles et résilientes. Ce sont les structures les mieux digitalisées qui s’en sont le mieux sorties. Les négoces ont dû remettre en question le niveau de maturité de leur digitalisation et ont pris conscience de la nécessité d’accélérer leur transformation.
L’omnicanal est au cœur de cette transformation numérique. Le client veut pouvoir utiliser indifféremment chaque canal de vente exactement comme dans le BtoC. Par exemple, il veut consulter un site de e-commerce 24h/24, commander en ligne et chercher la marchandise sur le point de vente le plus proche, se faire livrer sur chantier directement, etc. Cependant, le processus d’achat en BtoB est plus complexe : plusieurs acheteurs potentiels par compte client, paiements différés, plafonds, hors taxe, tarifs dégressifs, tarifs en fonction du métier du client et/ou de la famille de produits, etc. Vous vous trouvez vite face à une gestion tarifaire complexe, mais qui permet de fidéliser et de récompenser les meilleurs clients.  Des clients qui ont aussi besoin d’un maximum d’informations techniques, images et vidéos produits pour gagner du temps et simplifier leur travail.
Mais c’est la gestion des « besoins » qui gravitent autour qui est très importante pour fluidifier les échanges et fournir une expérience client unifiée. On comprend qu’un logiciel de gestion métier adapté est indispensable pour gérer toutes ces données.

Chez Divalto vous avez développé une Solution Métier dédiée aux professionnels de la fourniture industrielle et du bâtiment. Pouvez-vous nous en dire plus ?


BO : Nous proposons la Solution Métier Divalto FIB qui est au cœur de cet environnement numérique. Du siège au terrain, elle permet de gérer la complexité des tarifs, les catalogues, les achats spéciaux, le réapprovisionnement, le WMS, la mobilité et les codes-barres. Notre solution est pensée pour gérer l’omnicanalité de l’ensemble des canaux de vente : les différents points de vente et leurs interactions, les commerciaux grâce à un puissant CRM intégré, la vente en ligne, le click and collect... Full SaaS et repackagée pour un déploiement et une évolutivité rapide, la Solution Métier Divalto FIB est une véritable plateforme d’échange ouverte et connectée à de nombreuses applications et outils tiers : dématérialisation fournisseurs et clients, paiement en ligne, sites e-commerce, PIM, etc.
Les acteurs du marché l’ont bien compris : la digitalisation devient incontournable pour une expérience unifiée autour de l’omnicanal. Et ce qui peut sembler de prime abord comme une contrainte pourra très vite se transformer en véritable vecteur d’opportunités grâce aux outils numériques, à l’image de la Solution Métier Divalto FIB.

Pour plus d’informations sur la Solution Métier Divalto FIB : suivez ce lien


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