« Avancer ensemble », Sarah Gaugué, service marketing et développement du réseau Initial
Sarah Gaugué, service marketing et développement du réseau Initial. - © D.R. / Initial-Kawneer
Interview

« Avancer ensemble », Sarah Gaugué, service marketing et développement du réseau Initial

Véronique Cottier  |  le 14/04/2021  |  ArtisansRéseauxFrance

Ma newsletter personnalisée

Ajouter ce(s) thème(s) à ma newsletter personnalisée

Stores et fermetures
Artisans
Réseaux
France
Valider

Outre la nouvelle usine attenante au siège de Vendargues (34), près de Montpellier, la feuille de route 2021 de la direction de Kawneer France priorise le développement du réseau Initial. Son ambition à court terme est de doubler le nombre de ses partenaires. Sarah Gaugué, du service marketing et développement réseau, nous explique les arguments du concepteur-gammiste.

Raphaël Dericbourg, directeur Europe continentale de Kawneer,
s’est montré ambitieux pour le réseau Initial en dévoilant sa feuille de route ? Quels sont les objectifs de développement ?

Le réseau Initial, qui a été créé en 1994, regroupe actuellement huit entreprises indépendantes spécialisées dans la fabrication de menuiseries en aluminium à partir de profilés Kawneer. Ce nombre peut paraître modeste, mais nous parlons ici de fabricants industriels de menuiseries,
pas d’entreprises de pose-installation, ni de points de vente. Nous avons pour objectif de monter entre quinze et vingt partenaires, afin de couvrir toute la France. Avec la pandémie, le projet a été un peu décalé, mais
nous espérons l’atteindre d’ici un an.

Visez-vous des régions en particulier, des “zones blanches” ou à fort potentiel ?
Nous recherchons en priorité des partenaires dans l’Ouest et le Nord
de la France. Nous avions auparavant deux sites intégrés qui affichaient
la marque Initial, dont Guérande (44). Pour une meilleure clarté par rapport aux adhérents du réseau, nous les avons remis sous bannière Kawneer.
Le but est de couvrir tout le territoire en gardait une taille humaine, avec un partenaire par région, pour que chacun ait une zone suffisamment large à couvrir pour se développer sereinement.

Au-delà de la notoriété de Kawneer et de la qualité de ses produits, quels arguments mettez-vous en avant pour inciter les entreprises à intégrer le réseau Initial ?
Nous leur apportons un package assez classique du travail en réseau :
des supports commerciaux, des supports techniques pour les aider dans leurs démarches. L’objectif est surtout qu’ils puissent bénéficier de la communication nationale sous la marque Initial, en la personnalisant
sur le plan local, que ce soit dans la presse, sur les réseaux sociaux
ou le Web. En ce qui concerne les outils de travail mis à leur disposition, nous avons un site Initial où l’on peut retrouver nos bibliothèques, avec nos tarifs, intégrés sur les logiciels pour leurs clients poseurs-installateurs.
Nous pouvons également leur proposer les services d’un photographe pour immortaliser des réalisations auxquels ils participent pour valoriser leur savoir-faire. Ce sont vraiment des outils pour leur faciliter le travail au quotidien. Nous les accompagnons aussi dans le développement de leur business en générant un maximum de contacts, entre 1000 et 1 500 contacts par an et chaque année ça évolue à la hausse.

Comme tout bon réseau, Kawneer implique aussi ses partenaires pour réfléchir collectivement à son développement ?
Nous avons effectivement mis en place des groupes de travail pour décider de ce que l’on souhaite pour le réseau. Notre fonctionnement est très participatif. L’objectif, c’est d’avancer ensemble, donc nous choisissons des thématiques sur lesquelles nous travaillons lors de nos conventions – nous essayons de nous réunir deux fois par an, même si cette année ces rencontres se font à distance – comme le développement commercial, la communication et les attentes en matière d’évolution des supports, les outils qui peuvent leur manquer. Ces remontées du terrain sont très importantes.

Au-delà de la situation géographique, quels sont vos critères de recrutement pour ces nouveaux partenaires ?
L’important, pour une question évidente de cohésion du réseau, est que l’entreprise corresponde à ce qui fait l’ADN d’Initial. Ce sont des fabricants experts de la menuiserie aluminium, capables de répondre à tous les types de projets et de s’adapter à toutes les demandes car Initial c’est
du sur-mesure. Il faut que nos partenaires puissent tout faire grâce à l'offre produits large qui est proposée. Ce sont souvent des entreprises de taille moyenne, bien implantées localement. Nous souhaitons que chaque adhérent garde son indépendance, qu’il communique avec sa propre raison sociale tout en affichant son appartenance au réseau Initial. Il ne perd pas son identité en rejoignant le réseau.

Vos partenaires engagent la réputation de la marque Initial et celle de Kawneer. Cela implique donc une forme de sélection importante ?
De nombreux éléments entrent en jeu. Nous regardons l'entreprise dans
sa globalité, puis son organisation, la manière dont est équipé son atelier.
Le but est d'avoir une vision d'ensemble pour savoir si ce candidat potentiel regroupe tous les critères de l'ADN Initial. Il faut qu'il arrive à “rentrer
dans le moule” sans perdre sa personnalité. Ce n’est pas qu'une question d'entreprise, c'est aussi une question d'humain car les partenaires du réseau échangent beaucoup entre eux, ils sont très proches les uns des autres. Indépendamment de l’aspect business, c'est un équilibre fragile
qu'il faut arriver à conserver. Cette notion a pris toute son importance dans la situation inédite que nous vivons depuis un an. Quelle que soit la taille
de l’entreprise, c’est important de partager, de savoir comment l'autre réagit, ce qu'il a mis en place face aux difficultés. Ce partage d’expériences prend tout son sens.

Sur le même sujet Kawneer investit 1M€ sur son site de Montpellier




Commentaires

« Avancer ensemble », Sarah Gaugué, service marketing et développement du réseau Initial

Votre e-mail ne sera pas publié

Les bonnes raisons de s’abonnerAu Moniteur

  • La veille 24h/24 sur les marchés publics et privés
  • L’actualité nationale et régionale du secteur du BTP
  • La boite à outils réglementaire : marchés, urbanismes, environnement
  • Les services indices-index
Je m’abonne
Supports Moniteur
Ajouter Le Moniteur à l'écran d'accueil