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L’impact humain dans une reprise d’entreprise
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L’impact humain dans une reprise d’entreprise

le 22/11/2021  |  ConjonctureFrance

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Cabinet Montparnasse : retour d’expérience dans le cadre des fusions-acquisitions
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De nos jours, nous sommes nombreux à considérer que le « feeling » joue un rôle essentiel dans l’embauche d’un collaborateur. Chez Cabinet Montparnasse, nous pensons qu’il en est de même dans l’activité de M&A où une bonne relation entre un cédant et un acquéreur est essentielle.

Afin d’étayer ce propos, vous trouverez ci-dessous deux témoignages de dirigeants qui ont, dans des circonstances différentes, repris une entreprise. D’un côté, Gilles Stankoff, patron depuis 2018 d’une société d’économie de la construction (Polymmo), et de l’autre, Hervé de Noray, président d’Est Ouvrages, qui a repris l’entreprise de génie civil Demouy.

Cyril Polack (Cabinet Montparnasse) : pouvez-vous vous présenter et détailler la reprise que vous avez réalisée ?

Gilles Stankoff (Polymmo) : ingénieur Centrale Lyon, j’ai fait mes armes aux travaux et au commercial chez Bouygues Construction, pour ensuite intégrer puis diriger Elan, filiale de prestation de services du groupe éponyme. Ayant quitté le groupe en 2017, je me suis par la suite intéressé à la reprise d’entreprises. Quand Cabinet Montparnasse m’a proposé en 2018 un dossier en économie de la construction, la relation avec le dirigeant s’est bien passée et cela a été très rapide puisqu’en 4 mois seulement nous avons négocié et signé l’acte définitif.

Hervé de Noray (Est Ouvrages) : ingénieur centralien, j’ai débuté dans les travaux chez GTM puis chez Bouygues en région Est (PERTUY) dans les domaines du génie civil et des ouvrages d'art. J'ai créé il y a maintenant 20 ans Est Ouvrages. L'entreprise s'est développée par la création d’agences en Rhône-Alpes et en Franche-Comté mais également par de la croissance externe. Le souhait de me rapprocher de la région Île-de-France m'a conduit à demander à Cabinet Montparnasse de sélectionner et de me présenter des candidats compatibles avec mes activités. J’ai donc rencontré en janvier 2021, dans un premier temps, le conseil du cédant et Hervé Demouy, le directeur général de l’entreprise Demouy. Le groupe de BTP qui portait cette filiale souhaitait se séparer des activités de génie civil et revenir à son cœur de métier, le bâtiment.

CP : pouvez-vous relater votre sentiment pendant cette expérience de négociations ?

GS (Polymmo) : le processus a été très rapide et les relations ont immédiatement été fluides avec le cédant, ce qui a permis de finaliser la lettre d’intention en moins d’un mois.

Au-delà des aspects techniques de la transmission, la relation avec le cédant entre clairement en ligne de compte. La présentation du dossier et l'état d'esprit sont prioritaires car un cédant incarne la société qu'il a dirigé et la convergence recherchée par le repreneur avec son projet professionnel. Cette construction passe par de bonnes relations car le cédant d'une PME attache beaucoup d'importance au devenir de son entreprise. Les négociations sont facilitées si les deux acteurs se retrouvent sur le même terrain d’entente ; d’autre part, j'ajouterais que le bon rapport relationnel avec le cédant est déterminant pour la période clé d'accompagnement à la transmission.

HDN (Est Ouvrages) : mon cas diffère de Gilles Stankoff car nous étions en sortie de confinement et la société cible était tenue par un groupe de BTP. De ce fait, la relation s'est faite essentiellement avec le directeur de la filiale et le Conseil du cédant. Cependant, je rejoins Gilles Stankoff dans la mesure où une négociation de reprise est un moment assez fragile car c'est une course de relais entre deux coureurs qui doivent se passer le témoin avec des volontés multiples de part et d’autre. Pour l’acquéreur, il s’agit de valider la réelle intention de céder, et cela nécessite d’être vérifié au travers des échanges. Le cédant a toujours le souci de vendre au plus cher son bien et l'acquéreur a tendance à minimiser le prix d'acquisition à cause des risques qu'il prend. La transaction n'est possible que si les parties ont des volontés mutuelles d'aboutir. Toutes ces négociations doivent avoir lieu dans un rythme rapide : il faut donc avoir un travail d'échange dynamique basé sur la confiance.

Dans mon cas, la relation avec le dirigeant de la filiale s'est immédiatement très bien passée car celui-ci a joué le jeu pour que nous soyons en phase dans les discussions, ce qui a favorisé l'avancement des négociations. De plus, le fait qu’Hervé Demouy, directeur de la filiale, souhaite rester dans l’entreprise, a été un élément déterminant.

GS (Polymmo) : il y a 2 actifs dans une entreprise de services : le fonds de commerce et les collaborateurs. Notre bonne relation avec l’ancien patron a permis d'assurer le lien commercial avec la clientèle, ainsi qu’un bon contact avec les équipes en place. Ce passage de témoin a ainsi grandement facilité la transmission, la place du cédant dans la transmission étant essentielle, car le repreneur seul ne peut pas réussir cet acte.

CP : quels conseils donneriez-vous à un acquéreur qui regarde un dossier de reprise ?

HDN (Est Ouvrages) : à la base, l’entreprise doit répondre à 2 critères : avoir  des comptes qui tiennent la route et correspondre au cahier des charges de l'acquéreur. Ensuite, que le cédant parte ou reste, il faut qu’il y ait une relation de confiance et de respect mutuel entre les parties. C’est important pour que le cédant puisse réaliser l’accompagnement en interne et en externe.

CP : comment considérez-vous l'attitude d’un cédant qui cacherait des éléments financiers ou survaloriserait sa société ?

HDN (Est Ouvrages) : je pense que si les bilans ne sont pas le reflet de la réalité de l'entreprise, le deal ne se fait pas, car l'écart entre l'attente financière du cédant et celle du repreneur est trop important pour trouver une convergence.

GS (Polymmo) : je suis entièrement d'accord avec Hervé de Noray, et j’ajouterai qu’il est important que l'acquéreur montre au cédant qu'il comprend son métier et son entreprise, d'où l'intérêt de partager une même culture professionnelle.

CP : quelles conclusions tirez-vous des transactions de ce type ?

HDN (Est Ouvrages) : c'est la confiance réciproque entre cédant et repreneur qui fait avancer les discussions et résout les points de discorde lors des négociations. Avant la transaction, les points de friction se situent sur le prix et les conditions de rachat, et après la reprise, c'est sur le fonctionnement de l’entreprise que se joue la relation car l’entreprise change et évolue obligatoirement avec l’arrivée d’un nouveau dirigeant.

Sans confiance et respect mutuel, les choses deviennent vite compliquées.

Contenu proposé par Cabinet Montparnasse

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