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L'explosion des services

JEAN-MICHEL GRADT, BERTRAND ESCOLIN, LAURENT MIGUET, REMY MARIO |  le 12/03/1999  |  ConjonctureEvénementNégoceRéglementationRéglementation des marchés privés

Le négoce professionnel est confronté à trois défis majeurs : la concentration, la concurrence des grandes surfaces de bricolage (GSB) et l'Europe.

Malgré sa bonne santé retrouvée, le négoce est pris en tenaille entre ses fournisseurs et ses clients, surtout le client final dont le poids va croissant. Il doit s'adapter à vitesse V à ces deux mouvements concomitants.

D'un côté, la concurrence est de plus en plus vive. Ainsi, la filière professionnelle des négociants se heurte-t-elle à la filière grande distribution, représentée par les GSB. Autre évolution : face à la segmentation des clientèles, les négociants, au lieu de proposer, comme avant, la totalité du catalogue de tel ou tel industriel, sélectionnent de plus en plus les articles identifiés comme étant des solutions . Bref, de stockiste, le négociant devient conseil, et suit les formations, de plus en plus poussées, des fabricants qu'il référence.

De l'autre côté, les deux grands groupes nationaux, Point P (Saint-Gobain) et Pinault Bois Matériaux (PPR), qui visent 30 % du marché, animent un fort mouvement de concentration. Le premier, récemment intégré dans Saint-Gobain, voit son appétit d'achats redoubler. Le second, après une longue diète, a repris en septembre 1997 le réseau de Becob et n'entend pas en rester là.

Dernière épreuve pour le négoce : relever le défi européen, sous toutes ses formes (normalisation, adaptation au tissu industriel, etc.). Castorama et Leroy-Merlin (50 % de l'activité GSB en France) sont déjà présents en Europe, soit sous leur marque, soit en nouant des alliances ; bientôt, les grands noms du négoce professionnel, Point P notamment, disposeront d'un réseau à l'échelle du marché unique.

Domination des généralistes et des multispécialistes

Selon Développement-Construction, dans le négoce de matériaux de construction (72 milliards de francs en 1995, réalisés par 2 700 sociétés disposant de 4 500 dépôts, 2 000 salles d'exposition, 1 900 libres-services pour un effectif de 45 000 personnes environ), les généralistes en matériaux dominaient (72 % du marché) devant les multispécialistes (29 %). A cette date, Point P et Pinault Distribution ne détenaient que 21 % du marché, derrière la quarantaine de régionaux et multirégionaux (25 % du CA), les groupements d'indépendants (20 %) et surtout les indépendants isolés (35 %) du marché. Depuis, la part des deux premiers a fortement progressé.

Dans le négoce sanitaire-chauffage (470 sociétés, 34 milliards de francs de CA en 1996, 1 500 dépôts 850 salles d'exposition et 280 libres-services), les deux tiers du chiffre d'affaires (66 %) sont réalisés par les grossistes à vocation mixte (sanitaire-chauffage). Cependant, on note la montée d'entreprises, comme Descours et Cabaud (25 % du CA).

GRAPHIQUE : la distribution du bâtiment-bricolage en france et l'organisation du marché

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Après l'année noire de 1993, la courbe repart à la hausse

De 1991 à 1998, la courbe du négoce est généralement mieux orientée que celle du BTP. Même si, récession du secteur aidant, 1993 fut l'année noire du négoce. Mais depuis 1996, la courbe est repartie à la hausse. Bonne nouvelle : 1998 avec + 4,8 % à plus de 230 milliards de francs, est le meilleur exercice de la décennie. Explication : la distribution des produits bâtiment est moins dépendante des marchés en crise (HLM, construction neuve, gros tertiaire, TP) où les grandes entreprises sont très présentes. De fait, la chance du négoce tient à la sur-représentation des artisans (60 % du total) dans sa clientèle. Par définition, ces derniers sont plus tournés vers les marchés privés, l'entretien, la rénovation et le petit tertiaire.

GRAPHIQUE : Evolution du négoce matériaux sur huit ans (1991-1998)

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