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Le comptoir Solipac de Toulouse, spécialiste Hitachi et EnR - © © Hitachi

Hitachi vise "local"

Dora Courbon |  le 27/06/2012  |  EquipementClimatisationInternationalFrance entièreRhône

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Présente en France depuis 1998, la division chauffage & climatisation d’Hitachi revoit sa stratégie de vente et renforce son SAV pour mieux se positionner sur le marché européen et français.

« Développer et fabriquer localement pour le marché local », tel est l’objectif d’Hitachi. En avril 2012,  l’entité commerciale et l’entité production de sa division européenne « chauffage & climatisation » ont été regroupées sous Hitachi Air Conditionning Europe SAS dont le siège social se situe à Vélizy (Yvelines). Une organisation qui permettra au fabricant japonais de mieux répondre aux besoins des marchés locaux. « Le marché du confort thermique sera chaque jour davantage dicté par les règlementations et les exigences des utilisateurs finaux explique Patrick Grabski, le directeur France. Deux caractéristiques très régionales. » En France, cette adaptation au marché passera notamment par une réorganisation des forces de ventes.

Un réseau de proximité

En 2007, l’entreprise, qui jusque-là s’appuyait sur un réseau de concessionnaires, a créé ses premières agences commerciales. Au nombre de six aujourd’hui, les agences sont destinées à la vente directe pour le marché du tertiaire.

Depuis 2009, Hitachi met en place également un réseau  de « comptoirs » au service du client installateur (résidentiel et petit tertiaire). Gérés par des grossistes locaux indépendants dédiés à la marque, les comptoirs (30 aujourd’hui) disposent d’un showroom où installateurs et clients finaux peuvent venir discuter. « Nos clients installateurs ne se reconnaissent pas forcément dans les gros distributeurs, commente Patrice Malonni, responsable du comptoir Solipac de Toulouse.  Ils recherchent une relation de proximité, un accompagnement durable. » Le réseau devrait compter 50 comptoirs d’ici à 2015.

Les comptoirs Hitachi en France
Les comptoirs Hitachi en France - © © Hitachi

Plutôt mieux que le marché

Sur l’année 2011 (avril 2011-mars 2012) Hitachi se porte globalement mieux que le marché.
Pour les splits air/air < 17,5 kW (résidentiel et petit tertiaire), Hitachi suit la tendance du marché (-11%) avec une diminution de 12% par rapport à l’année précédente. « Nous sommes en peine avec les plus faibles puissances, commente Guillaume Gaume, le directeur développement commercial. Néanmoins, nous parvenons à prendre des parts de marché avec les splits de 7 à 17 kW ». Sur les DRV (système de climatisation à débit de réfrigérant variable), Hitachi gagne 15 % par rapport à l’exercice précédent alors que le marché perd 5 %. Sur le marché des PAC air/eau (split et monobloc), l’entreprise réalise une augmentation de 35 % et détient 5 % du marché.

Livraison en 24h

Pour faciliter l’acquisition de ses pièces détachées, Hitachi s’est donné pour objectif d’atteindre un délai de livraison de 24h (au lieu des 72h aujourd’hui garanties) d’ici à fin 2012.

A plus long terme, l'industriel souhaite également densifier et réorganiser son réseau de stations techniques. L’objectif étant de doubler leur nombre d’ici à fin 2013 (pour atteindre les 200 entités) et de les spécialiser par type de produits. « La spécialisation s’avère nécessaire pour que nous puissions maintenir le haut niveau de qualité de nos dépanneurs qui suivront des formations techniques et commerciales spécifiques », précise Patrick Grabski.

Pour les installateurs, Hitachi ouvrira prochainement à Lyon un centre de formation agrée Qualipac. « Hitachi a davantage une culture de climaticien que de chauffagiste, explique le directeur. Et puisqu'il est souvent moins urgent de réparer un climatiseur qu’un appareil de chauffage, notre SAV n'est pas aussi réactif que celui des fabricants historiquement spécialisés dans le chauffage. Mais ça va changer. »

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