En direct

Garantir et stocker un plan de vente suivi
Distribution : garantir et stocker un plan de vente suivi - © © Groupe Moniteur

Garantir et stocker un plan de vente suivi

Franck Guidicelli (article de janvier 2008) |  le 03/01/2008  |  Technique

Ma newsletter personnalisée

Ajouter ce(s) thème(s) à ma newsletter personnalisée

Innovation
Technique
Valider

Les habitudes des clients imposent aux distributeurs de référencer plusieurs marques dans leur plan de vente

«Sur un marché qui évolue beaucoup, le négoce doit compter sur le savoir-faire des industriels qu’il a choisis et s’appuyer sur la politique commerciale de son fournisseur, notamment dans son plan de vente et le choix de sa gamme », explique Christophe Beyer. Hervé Quesnel, responsable des achats du groupe Larivière, remarque que « le marché des écrans de sous-toiture est très concurrentiel avec beaucoup d’intervenants industriels, ce qui nous oblige à nous adapter. Au sein du groupe, nous avons pris la décision de ne commercialiser que des produits sous marquage CE ».

Un marché d’habitudes


« De toute façon, nous sommes un peu contraints de nous plier aux habitudes de nos clients, ce qui implique d’avoir plusieurs marques dans notre plan de vente », précise Jean Philippe Nourdin, responsable du secteur plâtrerie-isolation-couverture chez Gedimat Derrey à Etival (88). Ce que prône Eric Zimmer, « le négoce doit structurer son offre en se penchant sur la culture de sa région et les habitudes de ses clients. Nous souhaiterions qu’il stocke deux ou trois types d’écrans et surtout qu’il reste stable dans son choix. Ce qui faciliterait la décision des clients ». José Faucheux regrette en effet « de trouver trop de produits chez le négoce qui n’est pas toujours capable de nous orienter pour faire un choix ». Dans cette optique, Doerken a pris les choses en main lui-même et propose au négoce « une règle de choix récapitulant les différents systèmes de mise en œuvre. Cet outil permet au distributeur de savoir quel produit est approprié à telle ou telle application », révèle Paul Merle.
Christophe Lagrange insiste sur le rôle de l’industriel « qui doit mettre à disposition du négoce tous les outils lui permettant de jouer un vrai rôle de conseil ». Le conseil, un rôle pas assez récurrent à en croire Jean-Luc Petis, conseiller technique chez Onduline : « Le négoce se plie trop à la demande de ses clients, nous aimerions bien que les négoces soient des locomotives sur ce marché, qu’ils soient capables d’être prescripteurs ». Pour Christophe Beyer : « L’industriel doit appuyer le négoce qui n’a pas le réflexe des ventes complémentaires. On le fait avec des aides à la vente et des actions commerciales tout au long de l’année ». Car en effet, comme nous l’indique Hervé Quesnel, responsable des achats du groupe Larivière : « L’écran de sous-toiture est complémentaire de nos produits stratégiques mais il est plus facile de le vendre lorsqu’il est présent sur les aires de stockage surtout qu’il s’agit d’un produit industrialisé qui réserve donc très peu de surprise lors de l’ouverture des palettes ».

Les généralistes bien placés

A côté des spécialistes de la couverture, le négoce généraliste parvient à tirer son épingle du jeu. Christophe Beyer, responsable marketing chez Soprema, constate même que « souvent, les généralistes ayant une offre en tuile vont être des très bons vendeurs d’écrans de sous-toiture ». Incontournable sur le marché, le négoce voit petit à petit la GSB s’intéresser à ces produits. Une évolution sans grand risque selon Jean-Michel Bonnet, président du Snest : « Nous sommes sur un marché très diffus avec des ventes par deux ou trois rouleaux, ce qui n’est pas forcément la cible prioritaire des GSB. De plus, si nous constatons que certains écrans sont vendus en GSB, reste à savoir s’ils sont vraiment utilisés comme écrans de sous-toiture ».

Éditions du Moniteur Le Moniteur boutique

Voirie et réseaux divers

Voirie et réseaux divers

Date de parution : 10/2019

Voir

Comprendre simplement les marchés publics

Comprendre simplement les marchés publics

Date de parution : 10/2019

Voir

Droit et Gestion des Collectivités Territoriales - 2019

Droit et Gestion des Collectivités Territoriales - 2019

Date de parution : 10/2019

Voir

Accéder à la Boutique

Les bonnes raisons de s’abonnerAu Moniteur

  • La veille 24h/24 sur les marchés publics et privés
  • L’actualité nationale et régionale du secteur du BTP
  • La boite à outils réglementaire : marchés, urbanismes, environnement
  • Les services indices-index
Je m’abonne
Supports Moniteur