Force de vente Les bons objectifs,les bonnes méthodes
Jean-Claude Djian | le 15/09/2008 | Entreprises, Négoce, Gironde
Comment les chefs d’agence fixent des objectifs à leurs commerciaux ? Quels sont les indicateurs et les méthodes qu’ils mettent en place pour les suivre ? Des questions qu’il faut à nouveau se poser au moment où le marché se durcit sur fond d’activité plus tendue.
Ils sont des milliers d’attachés technico-commerciaux à sillonner le terrain. Ces vendeurs itinérants assurent les objectifs fixés par leurs managers qui déterminent la politique commerciale des agences quelle que soit leur culture de management, qu’ils soient indépendants ou intégrés. Dans les négoces, comme chez tous distributeurs, les objectifs sont à la fois quantitatifs et qualitatifs. Quantitatifs pour assurer le développement du chiffre d’affaires et des marges du point de vente. Qualitatifs pour permettre la croissance des différents ratios d’analyse et de gestion, des nouveaux produits et des prospects de nouveaux comptes clients. La politique commerciale des agences s’est affinée grâce à l’évolution des logiciels de gestion. Désormais les chefs d’agence ou les directeurs commerciaux peuvent suivre en temps réel l’évolution des résultats de leurs ATC, comme le fait François Petit, Pdg de la société Equinoxe. « Grâce à mon tableau de bord informatique, je connais mon chiffre d’affaires à la minute, commercial par commercial et secteur par secteur. J’établis avec le directeur des ventes, un budget et des objectifs à atteindre mois par mois pour chaque commercial en fonction des clients, du secteur, de l’évolution des marchés, des nouveaux produits et des nouveaux plans de vente. A tout moment, les vendeurs savent où ils en sont de leur seuil d’objectif mensuel en se connectant sur le serveur de la société avec leur PC portable ».
Sil est important de réaliser son chiffre d’affaires, il l’est encore plus de pouvoir pérenniser son entreprise. Pour ce faire, le manager doit savoir gérer son capital humain. Une philosophie à laquelle adhère Jean-Christophe Fabien, [...]
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