Flash creuse sa niche dans l'habitat sans fil

Le boîtier Sanfil, dédié au remplacement des interrupteurs électriques en habitat individuel, a réussi son entrée auprès des distributeurs professionnels : « Nous avons atteint, en un mois, les objectifs que nous nous étions fixés en un trimestre », se réjouit Jean-Claude Dolle, directeur commercial de Flash SAS, concepteur du produit. Dès sa création en juillet 1999 à Saverne (Bas-Rhin), cette filiale commerciale du groupe familial Hager a misé sur Sanfil, distribué depuis février dernier, pour renforcer la notoriété de la marque Flash auprès des négociants français en électricité (85 % du chiffre d'affaires).

15 à 20% de croissance attendus

« Nous attendons de Sanfil une croissance de 15 à 20 % de chiffre d'affaires dans les trois ans », annonce Jean-Claude Dolle. Ce potentiel sécurisera l'entreprise, dont les quatre autres créneaux présentent des perspectives inégales : stabilité pour les interrupteurs horaires et la régulation de chauffage, manque de visibilité pour la gestion des délesteurs, liée la politique commerciale d'EDF, forte croissance pour les automatismes d'éclairage.

Hager Electronique a consenti un investissement de 5 millions de francs pour réussir le lancement de sa nouvelle gamme. Le développement du produit, dans les bureaux d'études concentrés sur le site de Saverne, depuis la fin 1998, a absorbé 40 % de ce montant, soit autant que son industrialisation.

Pourtant, Jean-Claude Dolle reconnaît que la technologie de transmission hertzienne unidirectionnelle sur une fréquence de 40 MHz ne révolutionne pas le secteur : des fabricants de portes de garages proposent des produits de ce type.

En revanche, « l'offre intégrée de toutes les fonctions d'interruption sans fil sur un seul boîtier à 6 boutons révèle un marché latent », analyse le directeur commercial. La simplicité d'utilisation constituerait le secret de la percée de Sanfil chez les particuliers.

Du point de vue des artisans, le produit engendre un gain de temps précieux face au boom de l'activité : deux heures suffisent à équiper une maison, au lieu d'une journée pour une installation électrique traditionnelle.

Pour stimuler ce marché, l'entreprise alsacienne investit 1 million de francs dans la promotion de Sanfil. Elle a programmé, cette année, 60 jours de formation destinés à un millier d'installateurs. Des visites de sensibilisation des distributeurs complètent cette démarche. Flash SAS compte sur l'imagination de ses clients pour développer de nouvelles idées : « Nous découvrons une application par jour », affirme Jean-Guy Dietrich, responsable marketing opérationnel.

L'exemple des caves à vin du Sud-Ouest, où la percée de réservations pour conduites électriques traditionnelles peut menacer le régime hygrométrique, illustre la capacité de Sanfil à s'imposer sur des créneaux inattendus. Pour le groupe Hager, qui a racheté en 1998, à Vedette Industrie, l'ancienne usine d'horlogerie créée dans les années 1920 à Saverne, où elle emploie encore 320 salariés, l'espoir suscité par Sanfil valide une stratégie originale : renforcer l'outil de production électronique, à contre-courant de la plupart des industriels de ce secteur largement concurrencé par les pays à bas coût de main d'oeuvre.

Flash SAS en chiffres

Flash SAS : 40 salariés, 15,2 millions d'euros (100 millions de francs) de chiffre d'affaires répartis entre le négoce spécialisé en électricité (85 %) et chauffage (15 %).

Quatre familles de produits avant l'arrivée de Sanfil : interrupteurs horaires (26 %) ; programmation et régulation de chauffage (27 %) ; gestion du chauffage électrique par délestage (20 %) ; automatismes d'éclairage (27 %).

Usine Flash du groupe Hager Electronique à Saverne : 320 salariés, 32 millions d'euros (210 millions de francs) de chiffre d'affaires, dont près de 40 % réalisés par l'intermédiaire de Flash SAS.

Groupe Hager, basé à Sarrebruck (Land de Sarre) : 6 000 salariés, 838,5 millions d'euros (5,5 milliards de francs) de chiffre d'affaires.