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FIXATIONS-OUTILLAGE Spit se convertit à la distribution

JEAN-MICHEL GRADT |  le 23/04/1999  |  NégoceMatériel de chantierIndustrieInternationalFrance

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Après 45 ans de ventes directes, Spit fait appel au négoce spécialisé. Une révolution qui devrait générer 50 % de ventes supplémentaires d'ici à trois ans.

Spit France (filiale du groupe américain ITW) créée, en 1951, décline aujourd'hui trois gammes de produits : les fixations directes, le chevillage et les outils de perforation. Pendant quarante-cinq ans, Spit est restée fidèle à une forme de mise en marché : la vente directe. « Cela correspondait, pour servir nos 42 000 clients, à une force de vente de 170 commerciaux chacun en charge d'une moitié de département, et à une soixantaine de dépôts. Mais, outre nos concurrents industriels, cette organisation nous mettait en concurrence avec le négoce professionnel. Après une étude approfondie et pour répondre aux attentes de nos clients, nous avons décidé d'abandonner la vente directe et de mettre en marché nos produits à travers une distribution réservée à 100 % au négoce professionnel », explique le directeur commercial et marketing de Spit, Jean-Michel Puech.

Progression du CA attendue

De cette transition, totalement opérationnelle depuis le 1er avril, Spit attend une progression de 50 % de son chiffre d'affaires d'ici à trois ans. Même si la marge accordée aux négociants ne pèsera que peu, dans un premier temps, sur les marges. D'ores et déjà Spit voit ses frais fixes baisser : les soixante dépôts de la période précédente ont tous disparu. Et les « agents techniques de vente » qui ratissaient le terrain en proposant les trois gammes de Spit à tous les clients, quelle que soit leur taille (de l'artisan plombier au major du BTP), ont tous été reconvertis en forces de vente organisées par métier (sanitaire, électricité, matériaux, métallerie/serrurerie) avec, pour interlocuteurs, les négoces spécialisés. En effet, comme 80 % de sa clientèle s'approvisionne chez les négociants, Spit n'envisage pas de fournir les GSB (grandes surfaces de bricolage).

LES CHIFFRES CLES

Maison mère : ITW (USA), 6 milliards de dollars de chiffre d'affaires et 25 000 personnes employées dans le monde.

Chiffre d'affaires 1998 : 730 millions de francs.

Effectifs France : 600 personnes.

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