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Face aux spécialistes de la menuiserie, le négoce ne veut pas rester sur le carreau

Guillaume Fedele |  le 07/05/2018  |  NégoceBouches-du-RhôneHaute-VienneNordPas-de-Calais

Alors que le marché de la rénovation reste flat et que celui du neuf connaît un net ralentissement, juillet 2018 marquera la fin du crédit d'impôt sur les menuiseries extérieures. Anticipant une baisse de l'activité, les enseignes spécialisées et les réseaux de distribution des fenêtriers peaufinent leur stratégie : recrutement, plan média, nouveau concept… Quant au négoce, il fourbit ses armes.

Mais est-il en mesure de tirer son épingle du jeu ?

Inutile de tourner autour du pot : le négoce ne pèse plus guère aujourd'hui sur le marché de la menuiserie. Plusieurs raisons l'expliquent. Guillaume Vandevelle, responsable de l'animation et du réseau Caséo, en distingue deux. La première a trait à l'évolution du mode de consommation en secteur diffus : « Tryba et K par K ont profondément métamorphosé le métier en s'adressant aux particuliers avec le déploiement de showrooms, d'espaces conseils et en faisant appel à la publicité. On ne vend plus une fenêtre à un comptoir - ce constat s'applique aussi pour le sanitaire et le carrelage. Avec le temps, le client final a fini par ne plus voir le négoce comme un spécialiste. » La seconde concerne la perte des constructeurs des maisons individuelles (CMiste) sur le marché du neuf, alors que ceux-ci génèrent plus d'un tiers de l'activité. « Les CMistes ont changé de fournisseurs. Ils sont passés du négoce aux industriels dans un premier temps, puis aux enseignes spécialisées comme la nôtre aujourd'hui. » En termes de part de marché, les estimations fournies par les acteurs interrogés attribuent au négoce environ 10 % de l'activité. C'est même « moins de 10 % chez les généralistes », lâche Catherine Vosfelt, directrice de marché menuiserie de Point. P. Pascal Minard, responsable du développement du réseau Batiman, précise : « Après quinze ans de repli, la part de marché des négoces s'est stabilisée. » Mais la consolidation est toute relative : elle s'appuie essentiellement sur le regain du marché.

Un nouveau souffle. En effet, les volumes de ventes ont retrouvé le chemin de la croissance depuis deux ans, après une demi-douzaine d'années de baisse ininterrompue (- 16,2 % entre 2008 et 2015, selon Xerfi). Cela concerne les ventes de fenêtres (hors fenêtres de toit) : + 3 % en 2016, + 4 % en 2017 (source : TBC Innovations). Les ventes de volets suivent la même tendance : + 5 à 6 % en 2017 pour les modèles roulants ; + 1 à 2 % pour les battants (source : MSI). Cela vaut également pour la menuiserie intérieure, comme le rapporte Cécile Pierre-Louis, cheffe de marché menuiserie de Dispano : « D'après les retours d'industriels, ce segment a progressé de 4 à 5 % en 2017. »

Cette embellie est principalement le fruit de la relance observée sur le logement, « plus particulièrement de la demande des constructeurs de maisons individuelles », note Patrick Rutar, directeur de marché [...]

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