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ETUDES Comment évolue la fonction commerciale ?

le 07/03/1997  |  Mise en concurrenceAubeConjoncture

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Qui seront les commerciaux de demain et quelles seront leurs compétences ? L'Ecole supérieure de commerce de Troyes (Aube) a souhaité le savoir et, pour cela, a commandé une étude menée par Ipsos Opinion par téléphone auprès de 250 dirigeants et responsables de recrutement et complétée par des entretiens réalisés par le cabinet Origines. Il apparaît nettement que la fonction commerciale vit une mutation à l'heure où les entreprises estiment que le service au client, l'implication des salariés, l'innovation produit et la créativité commerciale sont les clés de leur réussite. Ainsi, ils sont 66 % à penser que la fonction commerciale n'a rien à voir aujourd'hui avec ce qu'elle sera dans dix ans. Plus particulièrement, neuf dirigeants sur dix pensent que le commerce sera de plus en plus l'affaire de l'ensemble de l'entreprise et non plus seulement des commerciaux. Sa conséquence logique serait le regroupement des fonctions de vente et de marketing. Le vendeur deviendrait en quelque sorte un conseiller avec un rôle plus large que celui qu'il joue aujourd'hui. Finalement, plus de la moitié des personnes interrogées pensent que le terme de vendeur est obsolète. Quelles seront alors les qualités du commercial de demain ?

Celles d'un « bon négociateur » qui devra « savoir communiquer avec les autres services de son entreprise », répond un dirigeant sur deux. Ensuite, il saura « écouter » (cité dans 40 % des réponses), maîtrisera « plusieurs langues » (35 %), sera un « bon animateur d'équipe » (32 %), « polyvalent » (27 %), « créatif » (25 %), etc. Contrairement à une idée reçue, seulement 3 % des réponses contiennent le mot « agressivité ».

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