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Élaborer les bons indicateurs pour soutenir la performance par temps de crise

Stéphanie Lacaze |  le 18/03/2015  |  EntreprisesPolitique sociale

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Dans un contexte de mutation où les marchés sont en berne, la performance commerciale reste un excellent moyen pour gonfler le taux de marge. À condition de mettre en place des indicateurs que les commerciaux peuvent actionner.

Analyse

«Les indicateurs clés de la performance commerciale sont des aides pour mieux prioriser son action au quotidien. On travaille son plan de compte pour rester efficace », annonce David Lefèvre, associé chez Simon-Kucher & Partners à Paris.

Deuxième étape, ces indicateurs doivent aider à prendre de meilleures décisions. David Lefèvre recommande d'inspirer « vers de meilleures pratiques », sachant que pour être vraiment efficace « un indicateur doit apporter une visibilité sur ce que les autres font de mieux ». Comment ? En se basant sur la notion de « peer group », soit un groupe de pairs comparables. « Ainsi, le vendeur n'est plus tout seul dans son environnement commercial. Étant donné [...]

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