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Distribution Un duel à distance
PHOTO - 278832.HR.jpg - © Ph. L. Belmonte

Distribution Un duel à distance

le 18/01/2010  |  SantéNégoceTechniqueEnvironnementCommunication

L'histoire est connue et se répète inlassablement. Le monde de la quincaillerie-fournitures industrielles se divise en deux parties : les groupes et les groupements d'indépendants. Face au géant Descours & Cabaud, quatre grands groupes d'indépendants Seba, ABCD, Cofaq et DomPro opposent des stratégies et des offres différentes. Pour Guillaume Angles, Pdg de la Quincaillerie Angles (réseau ABCD), « tant qu'il y aura des groupes, il y aura des indépendants en face pour faire la balance et proposer aux clients une autre solution plus proche d'eux, plus humaine ». Les logiques sont très différentes et les clients tentent de profiter des deux fonctionnements en travaillant en « bi-mode ». Ils peuvent avoir des habitudes chez un groupe mais ils vont aller chez leur indépendant s'ils ont besoin d'un contact de proximité et de compréhension dans la gestion d'une situation particulière, notamment financière.

Il semble d'ailleurs qu'en ces temps de crise, les indépendants tirent mieux leur épingle du jeu grâce à des valeurs de proximité, de réactivité et de souplesse de fonctionnement. Patrick Virlogeux tient toutefois à préciser que « la proximité est efficace uniquement si l'on prend et suit les décisions ». Maintenant, la sortie de crise nous dira s'il y a de la place pour tout le monde ou non car il semble indéniable que le paysage va continuer à se modifier.

Une grande inertie

Philippe Casenave-Péré, président de Legallais-Bouchard, note, lui, une certaine inertie : « L'univers de la quincaillerie évolue à la vitesse du pas de sénateur. Le dernier gros changement du paysage étant le rapprochement Orexad-Anjac qui date déjà d'il y a plusieurs années ».

La crise n'arrangeant pas les choses car « elle a entraîné un ralentissement économique qui a conduit à un affaissement du marché. On lit sur les courbes, une baisse de 8 à 10 % en quincaillerie alors qu'en ce qui concerne les fournitures industrielles, nous sommes a priori plus sur des ordres de baisse de 20 %. On ne peut nier que le marché s'est affaissé notamment avec une industrie fortement touchée par la crise. Il faut en plus prendre en compte que dans le commerce de gros en général, les rapports de force sont inversés avec une distribution émiettée et des fournisseurs très gros ». Une situation qui oblige les indépendants, selon Antonio de Figueiredo, coordinateur ABCD, « à se rapprocher pour massifier un grand nombre de choses, mais au sein de notre groupement, nous n'oublions pas que nos adhérents sont avant tout des indépendants ». Pas question donc d'avoir une stratégie d'enseigne, comme celle mise en place au Cofaq. Un virage pris il y a une dizaine d'années que Thierry Anselin est loin de regretter : « Les chiffres parlent d'eux-mêmes, nous sommes passés de 25 [...]

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