Distribution : des stratégies calepinées
Le marché étant promis à un bel avenir, pourrait-on bientôt assister à un jeu de chaises musicales parmi les fichiers clients du négoce ?
Stéphane Vigliandi
« Bien que le marché du mur manteau soit promis à un bel avenir, je ne crois pas à des transfuges de clientèles entre les circuits peinture et matériaux, affirme tout de go Gérard Cébério, à la tête du Groupement ITE de la FFB. Les peintres et façadiers continueront à s'approvisionner en systèmes sous enduits organiques chez les grossistes décoration ; les autres corps de métier dans le négoce généraliste. » N'empêche. En attendant le grand soir, la distribution Bâtiment connaît une évidente effervescence.
Des formations dédiées
Dans la Manche, Comptoir Seigneurie Gautier (CSG, groupe PPG Distribution) doit organiser une session de formation, le 12 juin, en tandem avec la Capeb locale. Ouverts aussi aux artisans n'adhérant pas à la Confédération, les ateliers techniques permettront d'« aller au fond des choses », selon François Donnet. D'ailleurs, ce directeur CSG pour la Basse-Normandie a déjà fixé la feuille de route à ses ATC : négocier « entre six et dix chantiers a minima par itinérant sur l'exercice 2009 ». Pas question pour autant de se lancer dans la course aux appels d'offre publics* ! « Le segment des gros volumes transite à près de 100 % par la vente directe. Nous souhaitons démultiplier les références en résidentiel diffus et petit collectif », détaille le responsable régional. Avec la ferme volonté de... « devenir référent sur la zone ».
De son côté, alors que son état-major vient d'être remanié, le Groupe Point. P serait aussi sur la ligne de départ. Selon nos sources, dès février, Point. P Île-de-France a installé dans son agence de Nanterre (92) une cellule de techniciens itinérants spécialisés en isolation pour assurer les démarrages et suivis de chantiers. Exactement dans le droit fil de ce qu'a déjà fait Cedeo avec les ENR. Et le site de Nanterre devrait même accueillir une exposition pilote. « Sur environ 50 m² avec une offre durable liée aux métiers de la couverture, du gros œuvre, de l'aménagement intérieur, de la menuiserie ; avec son écorché Mobissimo et au moins un complexe d'enduit mince », décrit un collaborateur. Tandis que La Plateforme du Bâtiment a édité deux fiches techniques : l'une sur les enduits hydrauliques ; l'autre sur l'organique. Pour boucler la boucle, « un kit bardages est dans les cartons à l'attention des charpentiers, façadiers et couvreurs », dévoile Pascal Vinconnot, responsable national bois décoratif, parquets et bardages du groupe.
Approche multifilière
Dans les groupements aussi, c'est un peu la course aux échalotes. Mi-décembre 2008, BigMat Girardon a tenu sa JT Pro (journée portes ouvertes) sur l'ITE. Doté dorénavant d'un acheteur spécifique, l'adhérent rhônalpin doit accompagner les compagnons avec ses formations. « Le marché doit s'envoler [dès l'entrée en vigueur de la RT 2012, des experts évoquent des croissances de + 25 à + 45 % l'an : ndlr]. Mais, il y a aussi vingt ans de pratique à remettre en cause ! », expliquait récemment à Négoce Sophie Girardon. À l'autre bout de la France, chez le Breton Tanguy (Altéral), Dominique Pouchard, la chef produits, a, elle aussi, tenu ses premières journées dédiées mi-mars.
Quant à Domus Distribution, le directeur des ventes Thierry Lailavoix prévoit « dès 2010 » des formations diplômantes avec ses fournisseurs pour aider les clients à « faire le grand saut ». La filière bois et dérivés n'est pas en reste. Récemment, Marc Chambost, patron de la société éponyme mais aussi président de la FFNB, nous expliquait que ses quatre agences s'attelaient à caler un plan de vente dès cette année. D'ailleurs, le mur manteau était au cœur des débats lors de son salon annuel l'automne dernier. « L'ITE est un des éléments au cœur du Grenelle. En France, il y a environ trois millions de m² de surface de plancher que l'on peut récupérer grâce à elle », calcule le dirigeant. Son confrère de l'Est, Xilipan, a même un train d'avance. Alors que son président, Francis Flieller, a détecté « des offres innovantes » lors de la Bau 2009 à Münich, il a exposé une maquette de Mob jumelée à des éclatés d'ITE sur ossature bois lors du récent Salon Bio & Co à Besançon. Nul doute que ce membre de la commission Isolation de Nébopan en fera aussi profiter ses collègues. D'ici là, le négociant d'Épinal aura remodelé son unique agence pour accueillir une exposition destinée à la rénovation sur panneaux bois plutôt que sur PSE.
Même entrain chez Accueil Négoce. Appendice logique de l'offre Solumob, « un projet de totems et d'écorchés permettra notamment de se focaliser sur les points singuliers », assure Christian Sailles, chef de marché aménagement intérieur/extérieur. Et d'ici cet été, les 17 agences bois-matériaux s'appuieront sur un plan de stock (solutions bardages, OSB, fibres de bois, laine minérale). Au groupe Samse, Jérôme Thfoin, de la direction marketing, annonce « a priori pour juillet » que l'agence de Montélimar (26) disposera de sa maquette Isolex ; là encore en écho à Moboa, le concept de Mob déployé chez MCD. « Ce marché nous a longtemps échappé au profit des grossistes peinture. S'il ne s'agit pas de se lancer dans une " guérilla " avec eux, nous référencerons sans doute quelques solutions d'enduits minces », confie-t-il. Mais le gros du plan de vente portera sur les enduits hydrauliques pour séduire entre autres des maçons en quête de diversification. Reste une question de fond : la bonne tenue des stocks. Alors que la LME a rendu plus vive la question des BFR, la logique du dernier kilomètre devra forcément s'adosser à un solide maillage de plates-formes d'éclatement. Sinon, les agences devront - une fois encore ! - faire les yeux de Chimène pour bénéficier de la logistique déjà bien rodée des fabricants. Or, « si le mur manteau semble une poule aux œufs d'or, ce marché, à l'instar de la toiture-terrasse, n'est pas non plus un écrin d'hypermarges comme certains négoces pourraient l'imaginer », avoue un fabricant. De plus, des entrepreneurs spécialisés - comme le Francilien BDSA avec un projet de franchise nationale - sont déjà sur le pied de guerre. « Si tu t'imagines... », fredonnerait le poète Queneau.
(*) Afin de jouer un rôle de régulateurs face aux acteurs de la vente directe, des négoces souhaitent aussi se positionner sur le marché des gros volumes.
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