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Dirickx se réorganise pour dynamiser sa force de vente

MARIANNE VERMERSCH |  le 10/03/2000  |  NégoceMarchés publicsMayenneRéglementation

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L'entreprise de clôtures et portails Dirickx passe à l'offensive. Pour accompagner son développement, la société, implantée à Congrier (Mayenne), a restructuré son organisation commerciale et marketing. La mise en oeuvre en a été confiée à Jean-Claude Cochard, jeune Sup de Co de 34 ans nommé directeur marketing du groupe en septembre. « Ma première mission a été de mettre en place une organisation des ventes reflétant la réalité du marché, afin d'être plus présents sur les segments correspondant à nos cibles de clientèle. »

L'activité commerciale de Dirickx, jusqu'alors non spécialisée, est désormais éclatée en six pôles opérationnels comprenant : les entreprises de pose, les acheteurs des grandes surfaces de bricolage et les particuliers, l'étranger (six filiales), le réseau Espace Clôture, Dirickx Equipements Systèmes (gestion des accès, intégré au groupe au mois d'octobre 1999) et une activité de toiture régionale.

« Nous voulons muscler notre force de vente à la fois sur le marché professionnel, en croissance de 20 %, et sur le marché grand public, en croissance de 15 % », souligne Jean-Claude Cochard, qui a désigné un directeur des ventes pour chacun de ces marchés stratégiques. Le recrutement de trois commerciaux itinérants spécialisés « grand public » est en cours. Ce qui portera à six leur effectif, sachant que les dix commerciaux itinérants sur le segment professionnel sont désormais totalement dédiés à cette activité (quatre d'entre eux avaient auparavant une « double casquette »).

Les services commerciaux sont épaulés par un service marketing de sept personnes, en phase avec la stratégie du groupe. Jean-Claude Cochard a désigné un assistant chef de marché chargé du développement du « grand public » où l'entreprise souhaite « devenir leader », et un chargé d'études pour l'activité analyse du marché.

Un plan de formation sur deux ou trois ans, concernant 35 à 40 salariés, selon les estimations de Jean-Claude Cochard, est à l'étude. « Outre une bonne connaissance de nos produits, nous voulons qu'ils soient force de proposition vis-à-vis des acheteurs des grandes surfaces de bricolage, afin qu'ils participent à la mise en valeur des produits et à leur implantation au sein des linéaires. Pour les aider, nous venons d'acquérir un logiciel graphique qui leur permettra de visualiser les différents scénarios envisagés. » Autres personnels visés : les chargés d'affaires auprès des maîtres d'ouvrage et les techniciens de la maintenance sur les produits installés. Dirickx souhaite leur apprendre à vendre un « concept global », c'est-à-dire le portail avec les services associés (automatisation, garantie, SAV...).

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Jean-Claude Cochard, directeur marketing, souhaite une «force d'initiative».

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