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Diagnostiquer les forces et les faiblesses de l'entreprise

MICHEL OCTERNAUD, CATHERINE ROLLOT |  le 03/10/1997  |  PME du BTPEquipementProduits et matérielsEntreprises

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Pour mieux vendre son entreprise, il faut la connaître davantage, savoir ce qui la différencie des autres. Cette démarche passe souvent par une évaluation de ses faiblesses. Or la réflexion inverse est également nécessaire pour démarrer une démarche positive. Mais déterminer ses points forts pour pouvoir en faire un argument commercial est en réalité un exercice beaucoup plus difficile. Pour avoir une chance d'avoir un bon panorama de la situation, le chef d'entreprise devra s'interroger sur lui même, mais aussi questionner ses collaborateurs et ses clients.

CONSEILS PRATIQUES

Etre positif et motiver les commerciaux.

Pousser l'analyse en profondeur pour éviter de conclure à des lieux communs : « Je suis bon parce que je fais de la qualité... »

Etre à l'écoute du marché et des informations remontées par les commerciaux.

Guiouiller : sur le marché des grands

LAVAL. Il y a cinq ans, l'entreprise de Yves Guiouiller (ci-contre), spécialisée dans l'électricité, s'est aventurée sur le marché très fermé de l'ascenseur, un secteur où les PME sont rares, surtout à l'Ouest. « Le plus dur a été d'obtenir les premiers référencements », note Yves Guiouiller. Au-delà des seules prestations d'ascensoristes, l'entreprise a su mettre à profit ses compétences (électricité, automatisme, mécanique, etc.) pour assurer tous les services liés à « l'accessibilité » et à la sécurité. Ce marché en plein essor inclut les élévateurs pour handicapés, la vidéosurveillance, codes d'accès, alarmes, etc., produits qui génèrent plus de la moitié du chiffre d'affaires de la PME. Guiouiller s'est acquis une vaste clientèle dans le secteur public, tertiaire ou commercial. Pour développer l'«accessibilité », elle a sacrifié des activités mais conserve une branche électricité générale pour le tertiaire et l'industrie, et un secteur « bien-être électrique » orienté vers les particuliers.

CA 1996 15 MILLIONS DE FRANCS. 30 SALARIES.

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