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De la stratégie à la vente

Pierre PICHÈRE Rédacteur en chef |  le 23/02/2019

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La distribution implique de solides stratégies d'entreprise. L'actualité nous en donne un bel aperçu en cette rentrée 2019, où cessions, concentrations, nominations s'enchaînent à un rythme intensif. Développer un groupe ou un groupement dans un contexte de marges tendues et de mutations majeures des pratiques d'achat nécessite des esprits visionnaires.

Mais sans traduction en acte de vente, la stratégie serait vaine. Le quotidien d'un distributeur, quelle que soit sa hauteur de vue, réside dans l'accompagnement d'un client, finalisé par un achat.

Or, les bouleversements du commerce percutent directement la façon de vendre. Voici que de nouveaux clients professionnels arrivent dans les agences, habitués dans leur vie personnelle à acheter [...]

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